Co możesz zrobić w sprzedaży jeszcze lepiej?

Sprzedażą zajmuję się już kilkanaście lat. Podczas szkoleń, coachingów, konferencji menedżerowie pytają mnie co mają zrobić, aby ich handlowcy stali się mistrzami sprzedaży. Odpowiadam więc żartobliwie cytując klasyka: „gdy uczeń będzie gotowy, pojawi się mistrz. Pozwólcie im nimi zostać”. A to codzienna praca, zwykle bardzo ciężka – handlowca nad sobą, menedżera nad handlowcem. Tu nie ma drogi na skróty.

Autorem tekstu jest Paweł Muzyczyszyn, trener, coach ICF, wykładowca akademicki, właściciel firmy szkoleniowej GROW Szkolenia Coaching Doradztwo HR, specjalizuje się w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą oraz szkoleniach sales outdoor.

Jest wiele form rozwoju zespołu handlowego. Jedną z nich jest tzw. coaching narzędziowy połączony ze wspólnymi wizytami terenowymi z handlowcem. Kilka odbytych wspólnych wizyt u klientów pozwala zdiagnozować „co dolega handlowcowi”, czyli określić, które obszary jego pracy wymagają wzmocnienia, a które są na bardzo wysokim poziomie i należy je pielęgnować.

Dobra diagnoza warsztatu handlowca to bardzo cenna wiedza nie tylko dla trenera, ale przede wszystkim dla menedżera, który na co dzień pracuje z handlowcami. To menedżer de facto ma największy wpływ na kształtowanie umiejętności sprzedażowych.

Co zatem warto wzmacniać? Jakie najczęstsze błędy popełniają handlowcy?

Obszar do wzmocnienia nr 1: BRAK REGULARNEGO SIANIA

Sprzedaż to sinusoida pomiędzy momentami wysokiej sprzedaży a jej spadkiem. Bardzo często więc handlowiec w momentach biznesowego prosperity wystawia wszystkie żagle swojego jachtu zwanego możliwościami sprzedażowymi i koncentruje swoje działania na pielęgnowaniu klientów bieżących zaniedbując proces „siania” czyli kontaktu z nowymi klientami. Ten brak aktywności prospektowej z czasem „zaowocuje” i spowoduje, że nagle handlowiec zostaje bez odpowiedniego dopływu nowych klientów, a więc tym samym bez zleceń. To tak częste zjawisko wśród handlowców, jak zmienność pogody w naszym kraju. Stąd „sianie” zasługuje na pierwsze miejsce naszego skromnego rankingu.

W jednym zdaniu: nie siejesz, nie zbierasz.

Obszar do wzmocnienia nr 2: BRAK PRACY NA CELACH

Spotkanie, aby było efektywne, musi być dobrze zaprojektowane pod kątem celów do osiągnięcia. Jeśli handlowiec wchodzi na spotkanie handlowe i pytany po co wchodzi, odpowiada „żeby sprzedać”, to lepiej, żeby nie wchodził do klienta. Jest tyle przyjemnych rzeczy do zrobienia, że szkoda marnować czas. Swój, klienta, firmy.

Cele na spotkanie muszą być mierzalne. Handlowiec, gdy je dokładnie zdefiniuje, powinien je podczas spotkania realizować tak, aby po wyjściu od klienta mieć świadomość, że je zrealizował, a spotkanie nie przebiegło tylko i wyłącznie pod dyktando klienta. Zatem jeśli postanowiłeś ruszyć na podbój klienta, pamiętaj, aby zadać sobie 2 niezwykle ważne pytania:

• Po co wchodzę do mojego klienta?
• Z czym chcę od niego wyjść?

W jednym zdaniu: brak pracy z celami to planowanie porażki.

Obszar do wzmocnienia nr 3: BRAK ZNAJOMOŚCI PSYCHOLOGICZNYCH ASPEKTÓW SPRZEDAŻY

Możesz mieć to wrodzone, ale prawda jest taka, że to nie oznacza, że będziesz korzystał z tego daru świadomie. Skuteczny handlowiec swoje działania opiera na typologii osobowości. Potrafi zdefiniować swój sposób działania, dostroić się do osobowości klienta. To swego rodzaju, poza pozytywnym nastawieniem, fundament efektywności. Skuteczny handlowiec podczas spotkania wie, co się z klientem dzieje, i reaguje na to. Samą wiedzą na temat produktu i usługi nie da się osiągnąć optymalnego efektu sprzedażowego. Umiejętnością dostrojenia się do klienta spowodujesz, że osiągniesz efekt zwany potocznie „chemią osobowości”, czyli bardzo dobrym kontaktem opartym na relacji biznesowej. Jeśli nie masz dostępu do szkoleń, skorzystaj z wiedzy na ten temat dostępnej w książkach oraz podcastach.

W jednym zdaniu: zrozum klienta, a dopiero bądź zrozumiany.

Obszar do wzmocnienia nr 4: BYCIE NARCYZEM, CZYLI O NADMIERNYM SKUPIANIU UWAGI NA SOBIE PODCZAS SPOTKANIA

Zdarzyło Ci się uczestniczyć w spotkaniach sprzedażowych, gdzie handlowiec wchodził w rolę jednoosobowej gwiazdy? Podejmując taniec rytualny, mający skończyć się sprzedażą, skupiał 100% uwagi na sobie, odnosił się cały czas do własnych doświadczeń zapominając w tym wszystkim o kliencie i jego potrzebach. A klient słuchał, patrzył, myślał, ale w tym wszystkim był osamotniony więc spuentował: „to ja jeszcze się zastanowię…”. Właśnie handlowiec przegrał. Zwykle te spotkania mają wg handlowca charakter „woooooooooooooooow”, jednak po wyjściu ze spotkania handlowiec nie wie wiele o kliencie, a klient „gdy już opadł kurz wzniecony przez sprzedawcę” zwykle wycofuje się z transakcji.

Stąd świadomi swojej roli handlowcy mawiają, że „czas na spotkaniu jest dla klienta” i pytają na potęgę. I jeszcze czasem przepraszają klienta za ilość pytań, ale i tak dalej pytają. I słusznie.

W jednym zdaniu: na spotkaniu to klient jest bohaterem.

Obszar do wzmocnienia nr 5: BRAK GŁĘBOKIEJ ANALIZY OCZEKIWAŃ KLIENTA

Wyjaśnijmy sobie jedną podstawową sprawę – same techniki badania potrzeb i oczekiwań nie wystarczą. Na tym etapie procesu sprzedażowego trzeba solidnie się napracować, dotrzeć do tego czego klient oczekuje na poziomie merytorycznym i emocjonalnym, co go „boli”. Jego potrzeby można pogrupować w pięciu obszarach: jakości, ceny, czasu, prestiżu, emocji, bezpieczeństwa. Jednak i tak wszystkie sprowadzają się do jednego – bólu klienta. Jeśli klienta „coś boli”, dopiero wówczas jest gotowy na zakup. A Twoim głównym zadaniem jest znaleźć ten „ból klienta”.

Gdy odkryjesz, co jest dla klienta najważniejsze, jesteś u wrót sukcesu sprzedażowego, pod warunkiem, że jesteś również w stanie opowiedzieć mu o swoim produkcie lub usłudze właśnie w taki sposób, żeby zobaczył w tym wartość dla siebie. To, co proponujesz, ma być „plastrem na ból”. Jeśli go nie masz, nie marnuj czasu. Swojego i klienta.

W jednym zdaniu: bez „bólu” nie ma sprzedaży.

Obszar do wzmocnienia nr 6: SPŁYCANIE WARTOŚCI USŁUGI LUB PRODUKTU

Skoro już wiemy, na czym klientowi zależy, zbudujmy mu wartość – bez względu na to, czy sprzedajemy produkt czy usługę. Klient, który kupuje albo rozwiązuje swój problem albo spełnia marzenie. Zwykle jednak to „ból klienta” decyduje o ostatecznej decyzji zakupowej. Najważniejsze, żeby znalazł odpowiedź na pytania „co z tego mam?” i „jak mi to pomoże?”.

W jednym zdaniu: wartość usługi/produktu buduje się przez „ból potrzeby”.

Obszar do wzmocnienia nr 7: GENEROWANIE ZASTRZEŻEŃ PRZEZ PRZECIĄGANIE SPOTKANIA

Podczas pewnego spotkania handlowiec świetnie zdiagnozował potrzeby klienta, znalazł „ból”, zbudował mu wartość produktu i oferty, po czym zamiast domykać sprzedaż wpadł na genialny pomysł i… przeciągał spotkanie. I tak od słowa do słowa „topił” wcześniej osiągnięty efekt. Topił go ekspresowo.

Nadmierne „ciągnięcie” tematu uruchomiło w kliencie potrzebę uszczegóławiania i na tym etapie handlowca to przerosło. Efekt z każdą chwilą słabł, aż zakończyło się to ze strony klienta sakramentalnym „to ja jeszcze się zastanowię”. To nie wróży życiowemu motto „żyli razem długo i szczęśliwie”…

Jeśli możemy coś zrobić dla własnej sprzedaży, to pilnujmy momentu gotowości klienta i wykorzystajmy go, domykając transakcję.

W jednym zdaniu: skończ w dobrym momencie.

Obszar do wzmocnienia nr 8: KONCENTRACJA NA „GRUBEJ RYBIE”

Tu należy się kilka słów wyjaśnienia. Sam wielokrotnie wpadłem w sieci wiary w sukces tzw. „grubej ryby”, czyli koncentracji działań na jednym dużym kliencie. W efekcie niepowodzenia zostawałem z niczym.

Stąd tak ważne jest dywersyfikowanie portfela swoich klientów zamiast budowania swojej siły na tym jednym. Czasami warto jest „jeść małymi łyżkami” od kilku klientów. Da nam to długoterminowo dużą stabilność handlową.

A „grubą rybę” potraktujmy jako bonus w sprzedaży.

W jednym zdaniu: zawsze dywersyfikuj portfel klientów.

Obszar do wzmocnienia nr 9: BRAK WNIOSKÓW ZE SPOTKANIA

Nie każde spotkanie kończy się sprzedażą, jednak nie oznacza to, że sukcesu nie było. Najgorsza jednak sytuacja to moment, kiedy wychodzisz ze spotkania sprzedażowego, twierdząc, że było udane, a okazuje się, że jego „udaność” to „fajny klimat, kawa i ciastko”. Jednak nie zamówienie. Przecież w domu nie najedzą się kawą i pączkiem, szczególnie, że Ty już go zjadłeś u klienta.

Dlatego tak ważne jest stawianie sobie celów przed spotkaniem i ich ewaluowanie. Ewaluacja polega na analizie spotkania pod kątem realizacji celów, jakie sobie założyliśmy, oraz głównych elementów procesu sprzedażowego.

W jednym zdaniu: myśl celami operacyjnymi (tu i teraz na spotkaniu) oraz celami strategicznymi (jaki Twój klient w relacji sprzedażowej z Tobą ma być w perspektywie roku).

Obszar do wzmocnienia nr 10: EFEKTYWNY HANDLOWIEC TO PIELĘGNOWANY HANDLOWIEC

Największa siła handlowca to pozytywne nastawienie, wiedza i konsekwencja w działaniu. Opisane powyżej obszary niech będą swego rodzaju drogowskazami dla handlowców do własnego rozwoju sprzedażowego, a dla menedżerów materiałem do wnikliwej analizy własnej pracy z handlowcami, gdzie musi zaistnieć równowaga pomiędzy pozytywną, motywującą informacją zwrotną a wsparciem w obszarach wymagających wzmocnienia. Zatem menedżerze: jeśli wchodzisz w rolę coacha, bądź nim i udzielaj wsparcia konstruktywną informacją zwrotną. Jeśli chcesz być szefem – bądź szefem. Jednak nie łącz tych funkcji równocześnie. Osłabiasz wtedy siebie w którejś roli.

W jednym zdaniu: codziennie dbaj o swój rozwój handlowy i menedżerski.

Podsumowanie

10 praktycznych porad. Niby nic wielkiego, bo zwykle 97% ludzi sprzedaży mówi, że to oczywiste. Doświadczenie pokazuje mi jednak, że tylko 5% z tych deklarujących realizuje to w praktyce. Bycia w tych 5% na ten 2021 rok Ci życzę!

Oferty pracy z

Więcej tekstów o tematyce sprzedażowej znajdziesz tutaj.

Źródło zdjęcia ilustrującego wpis: canva.com

📢 Zapraszamy także do naszych grup:
➡ Social Media Jobs ➡ https://bit.ly/2GB5MXs
➡ Advertising/PR Jobs ➡ https://bit.ly/1Puw3z5
➡ Marketing – Pierwsza Praca ➡ https://bit.ly/2F6uQU3
➡ Rocket Jobs > 10K ➡ https://bit.ly/2AkLuMn
➡ Sprzedaż cała Polska ➡ https://bit.ly/2RMpMIG
➡ Design cała Polska ➡ https://bit.ly/2JOIkFI
➡ Marketing, e-commerce, SEO/SEM ➡ http://bit.ly/32uFhsq
➡ Rocket Community ➡ https://bit.ly/2PQofkI

💪 na naszego LinkedIna:
➡ https://www.linkedin.com/company/rocket-jobs

😎 oraz na naszego Instagrama:
➡ https://www.instagram.com/rocketjobspolska

Zespół redakcyjny

RocketSpace.pl

RocketSpace.pl to magazyn portalu pracy przyszłości – RocketJobs.pl. Misją RocketSpace.pl jest zwiększanie świadomości społecznej w kwestiach związanych z rynkiem pracy. Jesteśmy tam, gdzie każdy pracownik white collar. Śledzimy na bieżąco najnowsze trendy na rynku pracy.