Nawet najlepszy software do pracy zdalnej nie zadziała, gdy człowiek nie ma dyscypliny

17 marca, 2020 Agnieszka Zwolan

Dużo się mówi o pracy zdalnej marketerów, programistów, dziennikarzy czy copywriterów. A jak jest z handlowcami? Przecież ta grupa nie zawsze „siedzi za biurkiem”… Postanowiliśmy porozmawiać o tym z Rafałem z trójmiejskiej firmy ABAX.

Na wstępie powiedz proszę parę słów o sobie. Czym się zajmujesz i jak długo, gdzie mieszkasz, dokąd zmierzasz? 😉

Od ponad dwóch lat zajmuję się technologią IoT (Internet of Things). Do moich obowiązków należy zarządzanie relacjami ze strategicznymi klientami oraz rozwój zewnętrznej sieci sprzedaży w kanale agencyjnym. Pracuję w ABAX – firmie pochodzącej z Norwegii, która zajmuje się tworzeniem usług IoT (Internet of Things). Obsługujemy klientów w całej Europie, operując z 8 krajów. Odpowiadamy za nasze usługi „od A do Z”, tworząc zarówno hardware, jak i software potrzebny do świadczenia usług na najwyższym poziomie. „W plecaku” noszę 10 lat doświadczeń zdobytych w kilku branżach, a swoją karierę w handlu przeprowadziłem od szeregowych stanowisk do roli osoby zarządzającej zespołem kilkudziesięciu handlowców terenowych na obszarze 1/5 kraju.

Pomimo że zdawałem sobie sprawę, że robię lekki “krok w tył” mojej kariery, to bardzo świadomie wybrałem ABAX, ze względu na nieunikniony trend i bardzo szybki rozwój branży technologicznej. Chciałem zająć się czymś, co realnie wpływa na przyszłość i nie pozwoli mi się nudzić. Z wykształcenia jestem informatykiem, więc też mogę powiedzieć, że „ciągnęło wilka do lasu”.

Mieszkam w Trójmieście już prawie 10 lat, pochodzę natomiast z Kujaw – z malowniczej okolicy jeziora Gopło.

Z perspektywy czasu – co byś udoskonalił w swojej ścieżce rozwoju i dlaczego?

Nie żałuję żadnego kroku jaki dotychczas postawiłem w swojej karierze – to one dały mi doświadczenie, wiedzę i umiejętności jakimi dzisiaj dysponuję. Gdybym jednak miał „przeżyć życie od nowa”, myślę że trochę szybciej ukierunkowałbym się na sektor, w którym dzisiaj działam.

Jak wygląda Twoje doświadczenie z pracą handlowca poza biurem?

To bardzo ciekawe pytanie, bo moja praca jest splotem aktywności biurowej i terenowej. Nie potrzebuję „biura”, aby wykonywać swoją pracę, niemniej cenię sobie możliwość przegadania niektórych tematów „face2face” ze współpracownikami podczas porannej kawy.

Nie będę pierwszym, który powie, że handel to praca oparta o relacje. Myśląc o tym, pierwsze, co przychodzi nam do głowy, to spotkanie bezpośrednie z klientem – ale żyjemy w XXI w. i pewnie gdybyśmy odszukali statystyki, to większość z nas „podtrzymuje” swoje relacje przede wszystkim przez telefon i internet. Moim zdaniem jest to możliwe również w handlu. Nie chcę oczywiście generalizować, bo zawsze znajdą się przypadki, w których zwyczajnie trzeba się spotkać, ale też nie zgodzę się na generalizowanie tego w tym kierunku.

Która część Twojej pracy jest dla Ciebie najbardziej problematyczna?

Może nie tyle problematyczna, co stanowi największe wyzwanie. Żyjemy u schyłku pewnej ery – część biznesów jest bardzo otwarta na nowinki technologiczne, ale część wciąż ich unika obawiając się nieznanego. To właśnie ta druga część sprawia, że moja praca jest wyjątkowa. Możliwość edukowania i „wprowadzania” innych w ten niezwykły, nowoczesny świat. Kiedy spotykam właściciela firmy, który od 15 lat musi pracować od 7 do 21 nie mając czasu na prywatne życie, to zastanawiam się, czy właśnie o tym marzył zakładając firmę. Możliwość „oddania” mu czasu, dzięki automatyzacji i optymalizacji procesów w firmie sprawia, że wierzę w wartość tego co robię. Chciałbym, abyśmy się dobrze zrozumieli – praca w sprzedaży to ciężkie i wymagające zajęcie, ale takie sytuacje sprawiają, że warto!

Czy masz jakieś złote rady dla kogoś, kto dopiero zaczyna pracę jako handlowiec?

Aktualnie jest tak dużo szkoleń dla handlowców, że możemy śmiało stwierdzić, iż nie ma „jednej złotej rady”. Chciałbym natomiast „przestrzec” takie osoby przed ich własnym ego. Pracując w handlu, uczymy się wywierać wpływ – niestety bardzo cienka granica dzieli nas od manipulacji, a zdecydowanie nie polecam tej drogi (ostatnio na LinkedIn spotkałem się z opinią pewnej coacha, że dobry handlowiec musi manipulować klientem – nic bardziej mylnego!). Możecie nauczyć się dziesiątek technik sprzedażowych, które otwierają i zamykają „deale”, ale pamiętajcie, że zawsze po drugiej stronie jest człowiek. Pamiętajcie, że Wasz produkt ma pomagać ludziom, ma rozwiązywać ich problemy (często te, które dopiero nadejdą) i w ten sposób traktujcie swoich klientów – jak partnerów biznesowych.

Jaką rolę w Twoim codziennym życiu zawodowym pełni konto na LinkedInie?

Nie jestem #ninja LinkedIn, a tym bardziej żaden ze mnie #influencer 🙂 Konto na tym portalu jest dla mnie sposobem komunikacji, zbierania informacji i nawiązywania relacji. Staram się tam nie atakować innych „ofertami” – moim zdaniem nie do tego ten portal służy (a z pewnością nie do wysyłania propozycji handlowych już w pierwszej prywatnej wiadomości – a niestety ostatnio bardzo często się to zdarza). Bardzo cenię sobie możliwość dyskusji z innymi osobami, czerpania z ich doświadczenia, czy zwyczajnej wymiany opinii z osobami, których pewnie nie poznałbym bez obecności na LinkedIn.

Myślisz, że można skutecznie zarządzać działem sprzedaży, nie będąc przez cały czas w biurze wraz ze swoim zespołem?

Wyznaję zasadę, iż nie da się zarządzać sprzedażą zza biurka. W zależności od tego jakiego typu strukturą zarządzamy, musimy dostosować się do tych realiów. Jeśli przewodzimy zespołowi handlowców terenowych, to powinniśmy cyklicznie prowadzić treningi OTJ.

Chciałbym natomiast zaznaczyć, iż nie jestem zwolennikiem „uzależniania” zespołu od Lidera. Zawsze w swojej karierze starałem się, aby mój zespół był samodzielny; aby swoje sukcesy zawdzięczali przede wszystkim sobie. To nie znaczy, że byłem „niepotrzebny” (jak myśli część „kierowników”) – to znaczy, że wykonałem na tyle dobrą pracę, że mój zespół potrafił sobie radzić z wyzwaniami dnia codziennego bez paraliżującej bezsilności. Wyznaję zasadę: „Musisz umieć służyć, jeśli chcesz przewodzić”, co dla mnie znaczy o równości wszystkich członków zespołu.

Dzięki tej ideologii, udawało mi się tworzyć zespoły, które odnosiły sukcesy nawet jeśli ja byłem na urlopie lub zmogła mnie choroba.

Jakie są Twoje ogólne spostrzeżenia dotyczące pracy zdalnej? Co ją ułatwia, a co utrudnia?

Praca zdalna jest często dużym ułatwieniem – co pokazuje nam obecna sytuacja na świecie. Musimy natomiast być do niej odpowiednio przygotowani. W ABAX zadbaliśmy o to poprzez przeniesienie wszystkich systemów do „chmury”, dzięki czemu każdy pracownik ma dostęp do potrzebnych mu zasobów i systemów za pośrednictwem łącza internetowego. Ponadto bardzo często odbywamy tzw. web meetingi z klientami, korzystając z video-połączeń, telekonferencji czy udostępniania ekranu. Dzięki technologii, jesteśmy „odporni” na tak ciężkie czasy i możemy wykonywać swoją pracę z bezpiecznego zacisza domu.

Musimy jednak pamiętać o tym, że nawet najbardziej zaawansowana technologia na nic się nie zda, jeśli nie mamy w sobie dyscypliny, aby rano wstać, ubrać się i zacząć „dzień roboczy”. Moja rada jest taka, aby nie zmieniać swojej rutyny. Jeśli normalnie wstajesz o 6:30, to o tej godzinie wstań również podczas „home office”. W domu mamy o wiele więcej „rozpraszaczy” niż w biurze – zawsze jest coś, co „trzeba” zrobić w przerwie od pracy (nastawić pralkę, opróżnić zmywarkę, poodkurzać, obejrzeć odcinek ulubionego serialu etc.). Jeśli nie przestawimy się rano w tryb „roboczy”, to będzie nam bardzo ciężko utrzymać koncentrację. Nawet jeśli pracuję z domu, to moja rutyna wygląda tak samo jakbym siedział aktualnie w biurze – nie ma znaczenia, czy „szef patrzy”. 😉

A czy uważasz, że powinno się wykorzystać obecną sytuację pod kątem marketingowym? Jeśli tak, to w jaki sposób? Jeśli nie, to co Twoim zdaniem powinni robić marketingowcy?

Skłamałbym mówiąc, że nie lubię akcji typu real-time-marketing, ale na pewno trzeba robić to z głową i smakiem. Często trafiam na bardzo nieudane próby „bycia fajnym”, które przynoszą więcej szkody niż pożytku… Ale z pewnością nie można pozostać obojętnym na sytuację, która dotyka nas wszystkich. Moim zdaniem warto jest pokazywać, jak odpowiedzialnie podchodzimy do tematu, np. dawać innym tips&tricks radzenia sobie w ciężkich chwilach – jak choćby właśnie praca zdalna etc.

Nie jestem specjalistą od marketingu, ale to chyba właśnie przy takich okazjach firmy mają szansę pokazać, jak bardzo są odpowiedzialne i jak dbają nie tylko o swoich pracowników, ale również klientów!

Dzięki za przemiłą rozmowę.

Wywiad przeprowadziła Agnieszka Zwolan.