Jak zbudować zespół sprzedaży, który nie rywalizuje, a gra do jednej bramki?
Kto może dziś zostać agentem nieruchomości? Sprawdź, jak wygląda taka praca i co powinieneś umieć w tej branży
fot. Roman Samborskyi / Shutterstock.com
Według Głównego Urzędu Statystycznego w 2021 roku odnotowano ponad 614 tys. sprzedaży nieruchomości wartych łącznie aż 198 mld złotych. Przy czym warto zauważyć, że powyższy rejestr spisuje jedynie około 87 proc. zawieranych umów, więc rzeczywiste wyniki są jeszcze wyższe! To wskazuje na ogromną skalę rynku mieszkań, lokali i działek. A tam, gdzie duże pieniądze, można też wiele zarobić. Pora więc przyjrzeć się tajnikom pracy agenta nieruchomości, czyli specjalisty od pośrednictwa w takich transakcjach.
Spis treści
Zawsze marzyliście o życiu jak James Bond? Teraz jest na to szansa, żebyście i wy zostali prawdziwymi agentami… nieruchomości – z licencją na sprzedawanie! A właściwie nawet bez niej, ponieważ od deregulacji zawodu pośrednika nieruchomości w 2013 roku nie trzeba jej posiadać. Wystarczą jedynie zaświadczenie o niekaralności, odpowiednie ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej oraz żyłka sprzedażowa, która pozwoliłaby wam sprzedać nawet piasek na pustyni.
Jak pracuje agent nieruchomości od kuchni?
Jak wygląda praca agenta nieruchomości od kuchni? Otóż, od kuchni dzieli ją jedynie dwumetrowy korytarz prowadzący do przyjemnego i przestronnego, słonecznego salonu z oknami wychodzącymi na południe. Jeśli podobne stwierdzenia są dla was chlebem powszednim i potraficie odpowiednio poetycko ubrać w słowa to, co widzicie, obrót nieruchomościami może być dla was nie lada gratką. W dużym uproszczeniu, praca agenta nieruchomości polega na sprzedawaniu i wynajmowaniu nieruchomości. Brzmi nieźle, prawda? Jednak sprawy się komplikują, gdy zada się pytanie, skąd takowe dostać. Otóż, clou sprawy leży w tym, iż agenci handlują nieruchomościami należącymi do innych osób lub przedsiębiorstw. Są jedynie swoistymi pośrednikami, którzy w zamian za odpowiednią prowizję od transakcji pomogą odnaleźć jej drugą stronę oraz ułatwić zawarcie umowy. Jest to niesamowicie przydatne dla właścicieli nieruchomości, gdyż sprzedaż lokalu jest pracochłonna, a także pochłania mnóstwo czasu i energii. Przynajmniej w przypadku niedoświadczonej osoby.
Ponadto, doświadczenie w negocjacji i znajomość rynku mogą pozwolić na osiągnięcie lepszych stawek. Jako iż model zarobku pośredników zależy w większości od prowizji od sfinalizowanych transakcji, można powiedzieć, że jest to praca dla skutecznych. Same starania na nic się nie zdają, jeśli nie będą podparte rzeczywistymi wynikami. Dla wielu osób może okazać się to stresujące bądź męczące psychicznie. Inni z kolei, odnajdą się w tym otoczeniu niczym ryba w wodzie. Praca agenta jest również blisko związana z inną pokrewną profesją – profesjonalnego zarządcy nieruchomości. Jest to osoba odpowiedzialna za administrowanie codziennymi sprawami budynku, takimi jak naprawy i kwestie formalne oraz potencjalnego odnajdowania najemców. Niektóre biura nieruchomości oferują zintegrowaną ofertę sprzedaży bądź wynajmu i zarządzania nieruchomościami.
Agent nieruchomości, już on wam urządzi… mieszkanie
Jednym z najciekawszych elementów pracy, którą wykonuje agent nieruchomości jest tak zwany home staging. To proces przygotowania nieruchomości do sprzedaży lub wynajmu poprzez profesjonalne aranżowanie i dekorowanie wnętrz. Celem home stagingu jest podniesienie atrakcyjności nieruchomości dla potencjalnych nabywców lub najemców poprzez maksymalne wyeksponowanie jej zalet i minimalizowanie wad. Jest to przestrzeń, w której zdecydowanie przydadzą się umiejętności nabyte w szkolnym kółku teatralnym lub podczas gry w Minecrafta! W trakcie całego procesu używa się różnych technik, takich jak zmiana układu mebli, malowanie ścian, dodawanie stylowych dekoracji oraz wszystkie inne działania dążące do ogólnej poprawy wrażeń estetycznych. Czasem nawet zakrawa to o rozpylanie przyjemnych zapachów, takich jak ciasteczka bądź szarlotka. Naukowo udowodniono, iż wybrane aromaty tworzą w mózgu konotacje z ciepłem domowego ogniska i wspomnieniami z dzieciństwa. Jednak ważne jest, aby nie przesadzić. Efekty sensoryczne powinny być wyłącznie drobnym wsparciem, nie zaś główną techniką negocjacyjną. Próba zbyt nachalnej manipulacji klientem jedynie go zniechęci. Z tego względu, portale branżowe sugerują nadać mieszkaniom zapach na kilka godzin przed oglądaniem i wywietrzyć je tuż przed spotkaniem, tak żeby w powietrzu unosiły się jedynie lekkie nuty, nieświadomie zapuszczające palce do naszej podświadomości.
Nie tylko mieszkania
Biura pośrednictwa handlu nieruchomościami nie zajmują się jedynie budownictwem mieszkalnym. Rynek obfituje we wszelkiego rodzaju przestrzenie komercyjne i mieszkaniowe. Interesowało was kiedyś, jak to jest zorganizować sprzedaż bądź wynajem przestrzeni na supermarket? Jak zaplanować nowoczesne biuro lub lokal pod studio tatuażu? To wszystko jest możliwe! Praca agenta nieruchomości rozszerza się od zwykłego pośrednika sprzedaży do osoby, która niemal musi znać się na wszystkim. Warto poznać mocne strony lokalu oraz liznąć tajników biznesu, któremu się go oferuje. Do najciekawszych i najbardziej unikatowych przypadków zaliczają się obiekty sportowe, takie jak stadiony i areny oraz inne unikatowe miejsca kulturowe m.in. teatry lub kina. W takim przypadku, zakres potencjalnych kupujących lub najemców jest znacznie węższy, a proces negocjacji może trwać latami. Jednak kwoty znajdujące się w obrocie są również o wiele rzędów wielkości wyższe niż w przypadku pojedynczych mieszkań.
Zobacz też
Agent nieruchomości – jakie powinien posiadać kwalifikacje?
Od 2013 roku nie trzeba spełniać żadnych specjalnych warunków, żeby pracować w pośrednictwie nieruchomościami. Nie oznacza to jednak, że przed kandydatami do zawodu nie stoją określone wymagania. Można by to porównać do zawodów, takich jak marketing lub sprzedaż. Chociaż studia kierunkowe nie są wymagane, mogą stanowić ogromny atut na konkurencyjnym rynku pracy. Podobnie jest z branżą obrotu nieruchomościami.
Studia – czemu nie?
Brak wymogu ukończenia studiów kierunkowych absolutnie nie powinien mieć wpływu na decyzję o rozwoju własnym. Wiele uczelni oferuje kursy z profesjonalnego pośrednictwa nieruchomościami w ramach studiów podyplomowych. To doskonała okazja, żeby rozszerzyć posiadane kompetencje o sformalizowaną i kompleksową wiedzę na temat rynku nieruchomości oraz zawiłości prawnych i praktycznych z nimi związanych. Jest to przede wszystkim inwestycja w swoją przyszłość. Nie tylko ze względu na podniesienie swojej wartości jako kandydata, lecz przede wszystkim poprzez możliwość pozyskania wiedzy i kompetencji, które i tak będą potrzebne, żeby dalej rozwijać się w branży. Dla prawdziwych entuzjastów znajdą się nawet dla niższych stopni studiów. Przykładowo, Uniwersytet Łódzki otworzył kierunki „Inwestycje i Nieruchomości” na stopniu licencjackim i magisterskim. Aczkolwiek, takie przypadki należą raczej do rzadkości.
Alternatywę stanowią także pokrewne kierunki, które mogą zostać wykorzystane w zawodzie: zarządzanie (np. ze specjalizacją z nieruchomości), marketing, ekonomia (w celu lepszego zrozumienia mechanizmów rządzących rynkiem nieruchomości – przykładowo, co się dzieje, kiedy stopy procentowe idą w górę), psychologia lub kognitywistyka (dla poznania procesów zachodzących w głowie potencjalnego klienta) czy nawet architektura. Ważna jest umiejętność multidyscyplinarnego wykorzystania swoich kwalifikacji, żeby uzyskać oczekiwany efekt. Macie ukończony kurs przewodnika górskiego? Świetnie! Pozornie niepraktyczna w danych okolicznościach umiejętność opowiedzenia o cechach architektonicznego stylu ojcowsko-szwajcarskiego może świadczyć przed klientem o obyciu i ogromie erudycji, a tym samym obyciu i profesjonalizmie agenta. Oczywiście abstrahując od regionów Polski, gdzie takie informacje stanowiłyby wręcz minimum branżowe.
Należy pamiętać, że na rynku jest wielu agentów nieruchomości. Aby odnieść sukces, trzeba się wyróżnić od konkurencji.
Zobacz też
Jakie cechy musi spełniać agent nieruchomości?
Skoro wykształcenie jest sprawą fakultatywną, a licencja nie funkcjonuje w Polsce już od wielu lat, to co zatem jest rzeczywiście niezbędne w pracy jako agent nieruchomości?
Umiejętności interpersonalne
Praca agenta nieruchomości z pewnością wiąże się z regularnymi interakcjami z klientem. Jeśli częste kontakty międzyludzkie nigdy nie leżały wśród waszych zawodowych aspiracji, warto zastanowić się nad wyborem innej ścieżki. Przymuszanie się do pracy rozbieżnej z oczekiwaniami może być łatwą drogą do konsekwencji zdrowotnych, a nawet wypalenia zawodowego. Aczkolwiek, jeśli lubicie otaczać się innymi ludźmi i pomagać rozwiązywać im problemy, ten zawód może być dla was!
Umiejętności negocjacyjne
Agent nieruchomości stoi przed trudnym zadaniem wymagającym balansowania różnych interesów. Z jednej strony, musi umieć nawiązać kontakt z kupującym i przekonać go do swojego produktu. W drugą stronę również, powinien być w stanie wynegocjować korzystną cenę dla swojego klienta. Należy pamiętać, że owa profesja zajmuje się pośredniczeniem w transakcjach. Nie chodzi zatem tylko „wyciśnięcie jak najwięcej kasy”, ale stworzenie oferty, która będzie satysfakcjonująca dla osoby płacącej za usługę. W tym z pewnością przydadzą się wysoce rozwinięte umiejętności z zakresu handlu i negocjacji.
Z racji, że transakcje mają niebagatelne wysokie wartości, nawet drobna korekta umowy może przynieść korzyści rzędu dziesiątek tysięcy złotych. Dobry negocjator musi wiedzieć, z jaką ofertą wyjść. Kiedy naciskać, a kiedy ustąpić. Ponadto, przyda się wiedza, czym jest BATNA. Wbrew pozorom, nie chodzi o zwierzę występujące na lodowych planetach w uniwersum Gwiezdnych Wojen, lecz „najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy”. Pomoże to rozstrzygnąć, kiedy warto brnąć w negocjacje, a kiedy lepiej skupić się na kolejnym kliencie.
Wytrwałość
Niewątpliwie jest to profesja, która wymaga dużo wytrwałości i motywacji. Nie zawsze będzie łatwo, ale gdy już się powie „A” trzeba być zdolnym do poczynienia odpowiednich kroków, żeby powiedzieć również „B”. Sprzedaż bądź wynajem nieruchomości może trwać miesiącami albo latami. Dobry agent nieruchomości nie może zmęczyć się i zaprzestać w pół mety, inaczej nigdy nie osiągnie upragnionych wyników.
Umiejętności organizacyjne.
Zarządzać swoim czasem i zadaniami to wręcz podstawa. Chociaż tryb pracy zapewne będzie się różnił w zależności od firmy, warto potrafić elastycznie dostosowywać się do okoliczności i adaptować do nich swoją agendę, żeby przed nosem nie przemknęła okazja jedna na milion.
Wiedza o rynku nieruchomości
Raz jeszcze – agent nieruchomości musi znać aktualne ceny nieruchomości i trendy na rynku. Aby sprzedawać jakikolwiek produkt niezbędna jest rozbudowana wiedza na temat warunków, w jakich jest on zakorzeniony. Każda parcela to poważna inwestycja przyszłość, w której zakupie powinna doradzać kompetentna i obyta w temacie osoba. Z tego względu nie zapominajcie również, że w danej branży obowiązkowa jest także EMPATIA.
Magdalena Desperak
Redaktorka
Z wykształcenia filolog języka francuskiego, jednak od najmłodszych lat emocjonalnie związana z dziennikarstwem i działalnością literacką. Interesuje się szerokim wachlarzem tematycznym, zaczynając od kwestii językowych, kulturowych i społecznych, poprzez finanse i ekonomię, aż po naukę i prawo. Można powiedzieć, że w życiu podąża za iście renesansową definicją bycia "humanistą".
Czytaj także
Komentarze