Myślisz, że wiesz już wszystko o sprzedaży? 5 technik negocjacyjnych, które zmieniają zasady gry

fot. Łukasz Połubianko

Trzeba zapomnieć o agresywnym „wciskaniu” produktu i natarczywych telefonach. Współczesna sprzedaż to przede wszystkim psychologia, umiejętne słuchanie i budowanie autentycznych relacji. Łukasz Połubianko, ekspert z 17-letnim doświadczeniem w branży sprzedażowej, zdradza konkretne techniki, które pozwalają nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale też budować długotrwałe partnerstwa biznesowe oparte na zaufaniu.

W erze cyfrowej transformacji i rosnących wymagań klientów tradycyjne podejście do sprzedaży przechodzi do lamusa. Dzisiejszy profesjonalista sprzedaży to strategiczny partner biznesowy, który rozumie potrzeby klienta lepiej niż on sam. To właśnie miękkie umiejętności, a nie agresywne techniki perswazji, decydują o sukcesie w tej branży.

Zachwalanie produktu bez pustego marketingu

Pierwszą zasadą skutecznej prezentacji oferty jest całkowite odejście od tradycyjnego „zachwalania” na rzecz pokazywania konkretnej wartości. Łukasz Połubianko podkreśla znaczenie właściwego języka w komunikacji z klientem.

Opisując produkt lub usługę, kluczowe jest skupienie się na wartości dla klienta, a nie na cechach. Mówimy o korzyściach: „Dzięki temu rozwiązaniu zaoszczędzą Państwo czas i ograniczą ryzyko błędów”, a nie: „Nasza aplikacja ma najnowsze funkcje” – wyjaśnia ekspert.

Skuteczni sprzedawcy sięgają po storytelling i język obrazowy, który angażuje wyobraźnię rozmówcy. Fraza „Wyobraźmy sobie sytuację, w której…” czy krótkie historie sukcesu innych klientów mają znacznie większą siłę perswazyjną niż suche wyliczanie funkcji.

Równie ważne jest unikanie słów, które budzą nieufność i kojarzą się z pustym marketingiem. 

Unikajmy słów wywołujących nieufność, takich jak „najtańszy”, „nigdy”, „zawsze”, „bezkonkurencyjny” – brzmią jak pusty marketing. Lepiej mówić konkretnie: „W oparciu o nasze dane klienci średnio skrócili proces rekrutacji o 30 proc.” – dodaje Połubianko.

Sztuka reaktywacji milczących klientów

Sytuacja, gdy klient przestaje odpowiadać na wiadomości i telefony, to codzienność każdego sprzedawcy. Kluczem do skutecznego follow-upu jest profesjonalizm i dostarczanie wartości, a nie natrętne dopominanie się o odpowiedź.

Brak kontaktu klienta to sytuacja, której nie można traktować osobiście. Skuteczny follow-up powinien być: krótki, konkretny, wartościowy – tłumaczy ekspert, podając przykład wiadomości: „Dzień dobry, Panie Adamie, chciałem sprawdzić, czy są jeszcze jakieś kwestie wymagające wyjaśnienia, by mogli Państwo podjąć decyzję. W załączeniu przesyłam dodatkowe case study podobnego wdrożenia. Chętnie ustalę dogodny termin rozmowy”.

Przełomowym narzędziem w zarządzaniu procesem sprzedaży jest kontraktowanie – ustalanie jasnych kroków i terminów już podczas pierwszej rozmowy. 

Bardzo ważnym elementem, który ułatwia późniejsze działania, jest kontraktowanie, czyli umawianie się z klientem już podczas rozmowy, co i kiedy się wydarzy dalej. Przykład kontraktu: „Wyślę podsumowanie naszej rozmowy do końca dnia, a potem w środę o 10:00 zadzwonię, żeby omówić Państwa decyzję – czy ten termin jest w porządku?” – wyjaśnia Połubianko.

Kontraktowanie eliminuje nieporozumienia i sprawia, że follow-up staje się naturalną częścią procesu, a nie nachalnym dopominaniem się o odpowiedź.

Inteligentna reakcja na zarzut „to za drogo”

Argument o zbyt wysokiej cenie to klasyka gatunku w każdej negocjacji sprzedażowej. Profesjonalne podejście do tego wyzwania wymaga przede wszystkim opanowania i umiejętnego zadawania pytań.

Pierwszy krok: nie bronić się automatycznie. Zamiast tego warto dopytać: „Rozumiem, że cena jest istotnym elementem decyzji. Czy mogę zapytać, z czym konkretnie porównują Państwo naszą ofertę?” – radzi ekspert.

Kluczowe jest rozpoznanie, czy za zarzutem o cenie kryje się rzeczywiste ograniczenie budżetowe, czy jedynie negocjacyjna taktyka. W przypadku realnych ograniczeń finansowych warto zaproponować alternatywne rozwiązania.

Jeśli klient rzeczywiście ma ograniczenia, możemy zaproponować alternatywne warianty: ograniczenie zakresu, rozłożenie płatności, dodać coś co sprawi, że cena dla klienta będzie akceptowalna (np. dłuższy okres gwarancji) – dodaje Połubianko.

Fundamentalną zasadą jest unikanie bezrefleksyjnego obniżania ceny. 

Nigdy nie warto bezrefleksyjnie schodzić z ceny – lepiej negocjować warunki współpracy niż wartość samego rozwiązania – podkreśla ekspert.

Elementy oferty, która przekonuje

Skuteczna oferta to nie tylko dokument z ceną, ale strategicznie przygotowana propozycja wartości, która odpowiada na konkretne potrzeby klienta. Połubianko wskazuje pięć kluczowych elementów takiej oferty.

Dobre zrozumienie potrzeb klienta – zanim przygotujesz ofertę, musisz dokładnie wiedzieć, czego klient naprawdę potrzebuje i co jest dla niego ważne. Personalizacja oferty – pokazanie, że rozumiesz konkretną sytuację klienta, a nie oferujesz gotowy „szablon”. Transparentność – jasne warunki, czytelne ceny, brak ukrytych kosztów – wylicza ekspert.

Równie istotne są elastyczność i budowanie zaufania poprzez szczerość i dotrzymywanie obietnic. 

Oferta nie powinna być traktowana jak „końcowy dokument”, ale jako początek rozmowy – pokazanie, że jesteśmy gotowi współtworzyć rozwiązanie razem z klientem – dodaje Połubianko.

Sztuka definiowania prawdziwego problemu

Fundament każdej skutecznej sprzedaży to precyzyjne zrozumienie wyzwań, z jakimi zmaga się klient. Proces ten wymaga umiejętnego prowadzenia rozmowy i zadawania właściwych pytań.

Definiowanie problemu to fundament skutecznej sprzedaży. Kluczowe kroki to zadawanie pytań pogłębiających (np. „Jak dokładnie to wpływa na Państwa biznes?”, „Co by się stało, gdyby ta sytuacja się nie zmieniła?”). Słuchanie pod kątem emocji i konsekwencji – często klient nie mówi od razu o głównym problemie, trzeba go „wydobyć” poprzez rozmowę – tłumaczy Połubianko.

Nieocenione jest parafrazowanie – sprawdzanie zrozumienia poprzez powtarzanie kluczowych informacji własnymi słowami. Gdy klient ma kilka problemów, konieczne jest wspólne ustalenie priorytetów.

Dopiero mając jasność co do realnych wyzwań i oczekiwań, można przygotować ofertę, która będzie dla klienta naprawdę wartościowa – podsumowuje ekspert.

Współczesna sprzedaż to dyscyplina wymagająca nie tylko znajomości technik, ale przede wszystkim wysokich kompetencji interpersonalnych. W świecie, gdzie klient ma dostęp do nieograniczonych informacji i alternatyw, kluczem do sukcesu staje się autentyczne zainteresowanie jego potrzebami i budowanie długotrwałych relacji opartych na wzajemnych korzyściach. Te pięć technik to fundament, na którym każdy sprzedawca może budować swoją profesjonalną pozycję na rynku.

Kurs „Kariera w Sprzedaży: Zmień Pracę i Sprzedawaj Skuteczniej”

Szukasz sposobu, by rozwinąć swoją karierę w sprzedaży lub zacząć w tej branży od zera? Kurs „Kariera w Sprzedaży: Zmień Pracę i Sprzedawaj Skuteczniej” to kompletne rozwiązanie stworzone przez ekspertów z wieloletnim doświadczeniem. W 20 praktycznych lekcjach poznasz nie tylko nowoczesne techniki sprzedażowe, ale też nauczysz się skutecznie poruszać po rynku pracy – od tworzenia przekonującego CV, przez błyskotliwą autoprezentację, po negocjowanie warunków zatrudnienia. Pod okiem Łukasza Połubianki, jednego z najwyżej ocenianych ekspertów sprzedaży w Polsce, oraz Szymona Negacza, założyciela WiseGroup, zdobędziesz umiejętności, które natychmiast przełożą się na wymierne rezultaty. Każdy moduł kończy się praktycznym zadaniem wdrożeniowym, co gwarantuje, że teoria zamieni się w realne kompetencje. Niezależnie czy dopiero zaczynasz, czy chcesz podnieść swoje wyniki – ten kurs to inwestycja, która zwróci się wielokrotnie w twojej karierze sprzedażowej.

Łukasz Połubianko od ponad 17 lat związany ze sprzedażą. Szef konsultantów i trenerów w SellWise. Wspiera właścicieli, menedżerów i handlowców w rozwoju biznesów oraz zespołów. Realizuje skuteczne projekty doradcze i szkoleniowe dla firm takich jak Orange, Savills czy Santander. Finalista Sales Angels, rekordzista sezonu 2022 z oceną 9,6/10 – jeden z najwyżej ocenianych ekspertów sprzedaży w Polsce. 

Zespół redakcyjny

RocketSpace.pl

RocketSpace.pl to magazyn portalu pracy przyszłości – RocketJobs.pl. Misją RocketSpace.pl jest zwiększanie świadomości społecznej w kwestiach związanych z rynkiem pracy. Jesteśmy tam, gdzie każdy pracownik white collar. Śledzimy na bieżąco najnowsze trendy na rynku pracy.