Growth Marketing – marketing w pirackim duchu

12 października, 2021 Agnieszka Zwolan

Growth Marketing w ostatnich latach zyskuje coraz większą popularność. Co jednak kryje się za tym określeniem? Czy faktycznie Growth Marketing mocno różni się od dobrze znanego marketingu tradycyjnego? I wreszcie… Co ma wspólnego z piratami? 😇

Spis treści

Zacznijmy od początku… Czym jest Growth Marketing?

Growth Marketing to po prostu marketing ukierunkowany na wzrost. Wzrost sprzedaży, wzrost liczby aktywnych subskrypcji, czy większą liczbę pobrań aplikacji.

W odróżnieniu od tradycyjnie rozumianego marketingu, w którym to skupiamy się przede wszystkim na dotarciu do jak największej liczby użytkowników, w Growth Marketingu celujemy z naszymi działami w konkretną grupę docelową, prowadząc ją przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego – zaczynając od budowania świadomości marki, poprzez pozyskiwanie i utrzymanie nowych klientów, aż po rozwój samego produktu czy usługi.

W Growth Marketingu prym wiodą obiektywne, skrupulatnie zebrane dane, które stają się podstawą do testowania hipotez i wdrażania nowych rozwiązań. Wszystko w myśl zasady: Działaj – Mierz – Udoskonalaj!

Jak wdrożyć Growth Marketing w firmie?

Kto w dzieciństwie marzył o byciu piratem, teraz ma ku temu okazję, ponieważ piracki okrzyk AARRR na stałe zagościł w Growth’owym słowniku.

I nie jest to dziwaczne zaklęcie, które zagwarantuje nam marketingowo-sprzedażowy sukces, a niezwykle przydatne narzędzie, które pozwala nam prześledzić dotychczasowe działania w naszej firmie i zoptymalizować je w taki sposób, aby żaden z etapów lejka sprzedażowego nie został w nich pominięty.

Model AARRR, stworzony przez Davida McClure, odpowiada pięciu fazom cyklu życia klienta, sugerując narzędzia i wskaźniki, które pomogą nam zmierzyć skuteczność naszych działań i wdrożyć ewentualne zmiany.

Rozszyfrowując AARRR, otrzymujemy:

Acquisition: Kim są nasi klienci i jak do nas trafiają?
Activation: Jak sprawić, aby klienci zaczęli aktywnie korzystać z naszej usługi lub produktu?
Retention: Jak zachęcić klientów do pozostania z nami na dłużej?
Referral: Jak zachęcić klientów do polecania naszej usługi lub produktu?
Revenue: Jak skłonić klientów do kupna naszego produktu czy usługi?

Growth Marketing w Tidio – okiem Ekspertów

“Model piracki” podpowiada, w jaki sposób kompleksowo podejść do analizy lejka konwersji, opierając swoje decyzje na konkretnych, obiektywnych danych, będąc tym samym fantastycznym Growth Marketingowym narzędziem.

Jak więc wygląda zastosowanie AARRR w praktyce?

Acquisition

W Tidio, w dziale Acquisition, naszym głównym celem jest dotarcie do nowych klientów. Cały proces walki o użytkownika zaczyna się na etapie dokładnego sprecyzowania grupy docelowej, poznania jej nawyków zakupowych oraz dotarcia do miejsc, w których najczęściej przebywa. Dzięki tym informacjom tworzymy treści, które są odpowiedzią na jej realne potrzeby.

W pozyskiwaniu nowych użytkowników najważniejsza jest dywersyfikacja; pozwala ona na zrealizowanie dwóch krytycznych dla biznesu celów – uniezależnienie się od jednego źródła napływu klientów oraz skalowanie działań.

Dlatego staramy się stosować zrównoważony marketing-mix, inwestując intensywnie w działania SEO, SEM, obecność w App Store’ach platform, dla których dostarczamy rozwiązania (np. Shopify, WordPress) czy działania afiliacyjne.

Jednocześnie każdy krok optymalizujemy na naszą growthową Gwiazdę Polarną – User Lifetime Value (długookresową wartość klienta).

Karol Nowacki, Search Acquisition Manager

Activation

Faza aktywacji to moment, w którym naszym zadaniem jest zachęcenie klienta do przetestowania naszego produktu, oferując łatwy w nawigacji interface, wyjątkową obsługę klienta i reagując na pojawiające się zapytania i wątpliwości. Naszym celem jest doprowadzenie użytkownika do tzw. AHA-momentu, w którym po raz pierwszy dostrzega prawdziwą wartość z naszej usługi.

Znając naszych klientów i wiedząc, czego oczekują, pokazujemy im, jak przy minimalnym wysiłku i jak najmniejszej ilości kroków, mogą uruchomić aplikację Tidio na swojej stronie i zacząć z niej aktywnie korzystać (tzw. set up moment). Poznając naszą aplikację i jej funkcjonalności użytkownicy docierają do Momentu AHA – zaczynają rozumieć, jakie korzyści dla ich biznesu niesie za sobą używanie Tidio.

Przy procesie aktywacji korzystamy z narzędzi do analityki produktowej (ilościowej), by sprawdzić ilu, z początkowych użytkowników, którzy przeszli przez set up moment, dotarło do AHA-momentu. Następnie przeprowadzamy wywiady z użytkownikami z obu grup, aby zrozumieć, jakie funkcje Tidio są dla nich najcenniejsze oraz z tymi, którzy zrezygnowali, aby poznać, co stało za tą decyzją.

To daje nam podstawy do postawienia hipotez, które chcemy sprawdzić np. wyróżnienie tych funkcji/ cech produktu, które są podkreślane jako ważne przez użytkowników, którzy z nami zostali.

Marcin Stoll, Head of Product

Retention

Słowo klucz mówiące o tym, czy nasi użytkownicy są zadowoleni z oferowanego im produktu i czy zostają z nami na dłużej. To tutaj najwyższe znaczenie ma jakość obsługi klienta, spersonalizowane podejście oraz dokładna analiza otrzymywanego feedbacku.

Nasz zespół Customer Service Support dokłada wszelkich starań, aby klienci w sposób bezproblemowy i płynny przeszli proces instalacji naszego narzędzia. To właśnie na tym etapie użytkownicy generują najwięcej zapytań. Nasi operatorzy nie tylko odpowiadają na zapytania użytkowników, ale także każdorazowo starają się zgłębić problem i zrozumieć w pełni, z czego wynika.

Pomiar skuteczności naszych działań w zespole sprowadzamy do jednego głównego wskaźnika CSAT (customer satisfaction – satysfakcji klienta). Dodatkowo wszystkie rozmowy z użytkownikami oceniane są pod kątem naszego wewnętrznego wskaźnika – Internal Quality Score. To tam patrzymy, czy nie naruszono jakichś procedur, które mogłyby negatywnie wpłynąć na retencje użytkownika lub spowolnić jego proces aktywizacji.

Olek Potrykus, Head of Customer Experience

Referral

Wisienka na torcie działań marketingowych, moment, w którym nasi klienci stają się ambasadorami marki. Aby ułatwić im to zadanie, możemy np. przygotować program lojalnościowy, w którym to nasi klienci, w zamian za polecenie marki innym, otrzymają dodatkowe gratisy.

Klienci Tidio (i nie tylko) mogą np. dołączyć do programu afiliacyjnego, w którym otrzymują prowizję od każdego płatnego klienta, którego polecą.

Revenue

Efektem wszystkich starań marketingowych jest domknięcie sprzedaży. To moment, w którym wszystkie poprzednie działania i analizy procentują – klient decyduje się na inwestycję w nasz produkt.

Nasze zespoły analizują dokładnie każdy etap ścieżki konsumenta, zaczynając od pierwszego kontaktu z aplikacją Tidio aż po finalizację zakupu subskrypcji. Poszukujemy wąskich gardeł, które blokują nasze działania, analizujemy feedbacki, którymi dzielą się z nami nasi użytkownicy i wprowadzamy konieczne usprawnienia. Kluczowym elementem rozwoju naszej aplikacji jest ciągłe monitorowanie zadowolenia naszych klientów i szybkie reagowanie na ich potrzeby.

Tytus Gołas, CEO

Growth Marketing – źródło jego skuteczności

Są dwie rzeczy, które łączą wszystkie opisane akcje marketingowe i zapewniają im skuteczność: bazowanie na solidnych danych i precyzyjne dobrana grupa docelowa.

To właśnie na tym opiera się Growth Marketing. To sposób działania, który swój sukces i wysoką efektywność zawdzięcza stałemu monitoringowi działań, eksperymentalnemu podejściu na podstawie solidnych danych i dokładnej, pogłębionej analizie grupy docelowej.

Jeśli więc do tej pory zastanawiałeś się, jak odnieść sukces na burzliwych marketingowych wodach – Growth Marketing jest tym czego szukasz. AARRR!

Autorką tekstu jest Justyna Leśniakiewicz, PR & Content Specialist w Tidio. Psycholożka związana ze światem IT. Prywatnie zakochana w Azji Południowo-Wschodniej, na co dzień stara się przemycić odrobinę azjatyckiego słońca do swej kuchni.

Źródła: