Jak pisać, by sprzedawać?

Z różnych badań dotyczących content marketingu czy e-commerce wynika, że:

• przed rozmową z przedstawicielem handlowym potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę średnio 5 razy (CMO Council),
• klienci w 67% podejmują decyzję zakupową, jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global),
• 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają (Accenture),
• 77% kupujących twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą, dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board).

Dodatkowo, według wyników badania BlogHer.com, aż 81% kupujących w internecie kieruje się rekomendacjami i wskazówkami znalezionymi na blogach, a aż 61% konsumentów na ich podstawie zdarzyło się podjąć decyzję o kupnie. Nadal Cię to nie przekonuje? Własny blog to także szereg innych atutów!

WySEO-uj się!

Najważniejszą zaletą prowadzenia bloga jest ruch na Twoją stronę internetową, który wygeneruje blog. I mimo że wydaje się to jasne, to nie zawsze takie jest. Bardzo łatwo wpaść w pułapkę generowania sprzedaży i leadów przez podejście bezpośrednie – cold mailing lub cold calling. Wykorzystywanie tych technik angażuje potencjalnego klienta jednak tylko do pewnego czasu i na kilku etapach jego ścieżki zakupowej. Blogowanie to świetny sposób, aby klienta przeprowadzić przez cały proces. Nie traktuj blogowania jako zbędnego luksusu. Nawet nieregularne postowanie może bardzo pomóc w rozwoju Twojego biznesu, pozyskiwaniu i ocieplaniu leadów.

Blogowanie zapewnia również widoczność w wyszukiwarkach, dzięki czemu klienci łatwiej trafią na Ciebie w sieci. Mimo dynamicznego rozwoju marketingu internetowego, SEO cały czas jest metodą najbardziej popularną i skuteczną do wypromowania marki w internecie. Im więcej blogpostów, tym więcej ruchu, a to dlatego, że poprawiają Twoją widoczność w wyszukiwarce. Co więcej, używając w tytułach, opisach i samych wpisach odpowiednich słów kluczowych, budujesz bazę fraz, po których mogą wyszukiwać Cię klienci. Według badań Salesforce aż 72% osób dowiaduje się o Tobie przez wyszukiwarkę Google. W branży modowej jednym z bardziej widocznych blogów w wyszukiwarce jest Answear. Na łamach bloga przedstawiane są informacje z formie newsów z pokazów mody, wydarzeń branżowych i eventów. Jest to więc swoisty magazyn, który mogą czytać codziennie osoby pasjonujące się modą…, a przy okazji zrobić zakupy.

Wizerunek doradcy

Sprzedaż przez handlowca-eksperta, partnera to nic nowego, ale nadal jest bardzo skuteczna, niezależnie od modelu biznesowego. Oczywiście wymaga dużego zaangażowania i poznania potencjalnego klienta na poziomie umożliwiającym nam konsultacje. Na koniec dnia jednak zwraca się to w postaci wykupionej usługi czy zapełnionego e-sklepowego koszyka.

W branży B2B w tym modelu działa m.in. Hubspot – platforma, która skupia się na inbound marketingu. Wszystkie wpisy to praktyczne porady poparte przykładami i podane w bardzo przystępny i angażujący sposób, m.in. z wykorzystaniem infografik czy prezentacji oraz darmowych szablonów. Dzięki tak zbudowanej strategii treści, Hubspot sprzedaje nie tylko swoje usługi i pozycjonuje się na eksperta w branży, ale także pokazuje, jak ich narzędzia działają w praktyce.

Prawdziwym polem do popisu są dzisiaj media społecznościowe, firmowy blog oraz strona www – to one zastępują już tradycyjne kanały sprzedaży, według badania Forrester Research. Powinieneś więc potrafić nie tylko generować leady, ale także nawiązywać znaczące i głębokie relacje. Blog tylko Ci to ułatwi. Dostarczysz dzięki niemu odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, porady, pokażesz, jak wykorzystać zakupiony produkt w praktyce.

Sklep internetowy John Dog z karmą i akcesoriami dla psów zaczął sprzedawać właśnie w tym modelu. Najpierw na blogu pojawiły się porady dla właścicieli czworonogów, a produkty i ich sprzedaż przyszły później. Dobrym przykładem jest też blog Moniki Kamińskiej – Black Dresses. Monika najpierw zbudowała markę osobistą, doradzała, co z czym się nosi, a dopiero później otworzyła butik i sklep internetowy ze swoimi produktami.

Tym jest właśnie jest social selling, czyli nowy model sprzedaży – tworzeniem relacji z naszymi klientami i prospektami w mediach społecznościowych, przy użyciu różnych narzędzi i serwisów oraz treści dobranych odpowiednio do etapu ścieżki zakupowej. A czy blog nie jest podstawą niejednej zaangażowanej społeczności?

Leady, czyli potencjalni klienci

Prowadzenie bloga firmowego to także podstawa dobrego marketingu przychodzącego. To strategia, polegająca na podejmowaniu odpowiednich działań, które umożliwią odbiorcom samodzielne odnalezienie nadawcy danego przekazu reklamowego. Inbound marketing stoi w opozycji do tradycyjnych metod, bazujących na agresywnej formie reklamy, takiej jak spoty reklamowe, bilbordy czy pop-upy. Jej celem jest zbudowanie świadomości marki oraz wypracowanie długotrwałej relacji z klientami, opartej na dwustronnym modelu komunikacji i zaangażowaniu obydwu stron. Inbound marketing jest bezpośrednio związany z koncepcją tzw. marketingu za przyzwoleniem (permission marketing), opracowaną przez Setha Godina, zgodnie z którą odbiorca danego przekazu marketingowego sam musi wyrazić na niego zgodę, np. przez subskrypcję mailową lub wyszukiwanie danych produktów, usług bądź informacji za pomocą wyszukiwarek internetowych.

Mistrzem w zbieraniu leadów jest ślubny blog How They Asked. W sklepie znajdziecie pierścionki zaręczynowe i różnego typu akcesoria ślubne. Na blogu z kolei poznacie świetnie wykorzystany user generated content, czyli historie zaręczyn różnych par z całego świata. Buduje to nie tylko bazę użytkowników, ale także możliwość sprzedania produktów potem. Szukasz zaręczynowych inspiracji? W zgłoszeniu trzeba wpisać planowaną datę ślubu. Kilka miesięcy przed nią dostaniecie nie tylko porady, ale także propozycje produktów, które mogą się przydać. Dodatkowo każda para lubi się chwalić swoimi oświadczynami. Sklep targetuje potem newslettery i produkty np. pod rocznicę wydarzeń – ślubów czy oświadczyn.

Jak więc widzisz, dzięki dobremu blogowi nie tylko zbudujesz relacje, ale także przyciągniesz nowych klientów, którzy wcześniej prawdopodobnie nawet nie wiedzieli o istnieniu Twojego sklepu.

Sprzedaż

Blog to najtańszy sposób promocji w sieci i wsparcia sprzedaży dla e-sklepu. Nie wiem, czy wiesz, ale 70% podróży zakupowej jest ukończona na długo przed kontaktem z działem sprzedaży (SiriusDecisions.com). Co się dzieje między podjęciem decyzji a dokonaniem zakupu? Jak wyróżnić odpowiednie punkty styku z marką? Właśnie na te pytania pomoże Ci odpowiedzieć zdefiniowanie całego procesu zakupowego i podzielenie go na trzy fazy:

• awareness (budowanie świadomości marki),
• consideration (zainteresowane firmą i jej usługami, rozważanie zakupu),
• decision (decyzja zakupowa).

Dzięki opracowaniu ścieżki zakupowej możesz dopasować odpowiednie treści i „przepychać” swoich klientów przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego.
Robi tak m.in. Magazyn Allegro, czyli największa platforma blogowa w polskiej branży e-commerce. Znajdziesz tutaj artykuły i porady dotyczące mody wraz z linkami do konkretnych produktów, dostępnych oczywiście na Allegro. Poza działem moda i uroda, znajdziemy tu także wpisy z kategorii: dziecko, dom i zdrowie, kultura i rozrywka, sport i wypoczynek oraz motoryzacja. Globalnymi pionierami tego podejścia są takie marki, jak choćby Coca Cola, Intel, IBM, General Electric, Microsoft
czy McDonald’s. Brand journalism to styl tworzenia treści wykorzystujący techniki dziennikarskie – treści, których odbiorcą jest konsument
będący potencjalnym lub rzeczywistym klientem naszej marki. Allegro to pierwsza polska marka, która zdecydowała się zaimplementować do swojej strategii PR brand journalism.

Blog to także świetnie miejsce to zamieszczenia przycisków call-to-action, które wspomagają sprzedaż. Możesz dodać je w prawej kolumnie bloga, w środku wpisów albo pod nimi. Pamiętaj, aby badać konwersję takich przycisków, tworzyć różne wersje i sprawdzać, w którym miejscu są najbardziej widoczne.

Oferty pracy z

Parę danych na koniec

Wartość handlu internetowego w Polsce wciąż rośnie w zaskakującym tempie. Co to oznacza dla potencjalnego sprzedawcy w Internecie? Przede wszystkim mówi, że rynek się rozwija, Polacy przeznaczają na zakupy przez Internet coraz większe kwoty, a co za tym idzie, właściciele sklepów internetowych zarabiają więcej. Już ponad połowa (53%) Polaków kupuje przez Internet, bo to wygodne i szybkie. Konkurencja jednak rośnie, dlatego warto poświęcić czas i zainwestować go w odpowiednią strategię content marketingową, która przykuje uwagę potencjalnego klienta i zwiąże go właśnie z naszym sklepem!

Autorem tekstu jest Grzegorz Miecznikowski – szkoleniowiec, bloger, specjalista od komunikacji, optymalizacji sprzedaży i rozwoju biznesu.

Źródło ilustracji: unsplash.com

Oryginał artykułu ukazał się w „Magazyn E-commerce Polska”, nr 3(6)/2019.

Zespół redakcyjny

RocketSpace.pl

RocketSpace.pl to magazyn portalu pracy przyszłości – RocketJobs.pl. Misją RocketSpace.pl jest zwiększanie świadomości społecznej w kwestiach związanych z rynkiem pracy. Jesteśmy tam, gdzie każdy pracownik white collar. Śledzimy na bieżąco najnowsze trendy na rynku pracy.