Jak zbudować zespół sprzedaży, który nie rywalizuje, a gra do jednej bramki?

fot. Shutterstock/ fizkes

Czy sprzedawcy zawsze muszą żyć ze sobą jak pies z kotem? Rywalizując o te same kontrakty i wyniki, często przekracza się granicę i postrzega swoich współpracowników jako konkurencję, a nie jako wsparcie. Jest jednak inna droga. Odpowiednia kultura firmy oraz struktura organizacyjna mogą znacząco poprawić atmosferę i zmotywować zespół do kooperacji.

Dział sprzedaży rządzi się specyficznymi prawami. Motywacja, zaangażowanie i pewna doza rywalizacji są nieodłącznymi elementami, które napędzają jego funkcjonowanie. Struktura bodźców i premii często jednak prowadzi do niezdrowego poziomu konkurencji zamiast współpracy. Jak zatem w takich warunkach uniknąć zapanowania w nim prawa dżungli? Swoimi rozwiązaniami na zbudowanie zgranego zespołu sprzedaży, który działa jak jeden organizm, podzieliło się z nami Prowly. Firma jest jednym z liderów sprzedaży innowacyjnych produktów w modelu subskrypcji adresowanych do zespołów i firm zajmujących się Public Relations (PR).

Jak stworzyć zgrany zespół sprzedaży?

Dobrze zorganizowany zespół sprzedaży to taki, w którym osoby o różnych charakterach i profilach zawodowych działają ze sobą komplementarnie. Uzupełniają się nawzajem i korzystając z synergii osiągają więcej, niż mogliby kiedykolwiek indywidualnie. W firmowej drużynie piłkarskiej reprezentują strzelców, którzy swoim zacięciem zdobywają kolejnych klientów lub kontrakty. Jakie rozwiązania warto wdrożyć, żeby zespół sprzedaży osiągał jak najlepszą wydajność, pracując ramię w ramię na wspólny sukces przedsiębiorstwa?

Dzielenie się wiedzą jest kluczem do sprawnego funkcjonowania zespołu sprzedaży

Dzisiejsza gospodarka w stale rosnącym stopniu opiera się na informacji. Nie będzie przesadą stwierdzenie, iż na konkurencyjnym rynku sukces przedsiębiorstwa zależy właśnie tego, jak radzi sobie ono z zarządzaniem wiedzą. Warto zauważyć, że nie dotyczy to tylko zasobów i baz wiedzy, ale również tego co dla firmy najcenniejsze – ludzi. Formalna nauka jest bardzo przydatna, ale tym, co stanowi prawdziwy wyróżnik jest tak zwana wiedza niejawna (ang. tacit knowledge), płynąca z doświadczenia. Nie zawsze łatwo ją po prostu wyartykułować, można jednak ją zademonstrować. Podążając za tą ideą, zespół sprzedaży Prowly zdecydował się wprowadzić regularną praktykę dzielenia się doświadczeniami z pierwszej ręki.

Od kilku miesięcy regularnie organizujemy w naszym zespole Team Coaching Sessions. Są to warsztaty odbywające się co najmniej trzy razy w miesiącu i trwające około godziny. Podczas tych spotkań cały zespół zbiera się, by wspólnie przeanalizować wybrane fragmenty nagranych spotkań sprzedażowych. Wszystkie kontakty mają miejsce online, zatem w łatwy sposób możemy je nagrywać i analizować, oczywiście za zgodą obu stron. Dzięki temu możemy je wykorzystać jako materiały edukacyjne oraz przy wspomaganiu procesu sprzedaży. Daje to również spory komfort potencjalnym klientom, umożliwiając im przypomnienie sobie kluczowych momentów rozmowy

– mówi Patryk Nowak – Head of Sales w Prowly.

Oglądanie działań sprzedażowych w praktyce pozwala na płynne uczenie się, korzystając ze wspólnych doświadczeń. Przykłady trzeba jednak starannie wyselekcjonować i dopasować pod kątem indywidualnych oczekiwań zarówno klienta, jak i sprzedawcy.

Jak w praktyce dobierać materiały treningowe?

Firma Prowly przyjęła politykę, że przy dzieleniu się wiedzą, wszystkie interakcje i prezentacje są dobrowolne. Dzięki temu osoby z zespołu czują się swobodnie, bo mają ograniczoną presję związaną z potencjalnym osądem ze strony grupy.

Zazwyczaj zbieranie materiału do analizy odbywa się na dwa sposoby. Pierwszy to prośba o podzielenie się przez kogoś ciekawym spotkaniem, co zawsze skutkuje znalezieniem ochotnika. Drugi sposób to moja selekcja, kiedy to wybieram spotkanie z atrakcyjną firmą, zawsze za zgodą sprzedawcy. Każde warsztatowe spotkanie ma stałą strukturę, co ułatwia porównywanie różnych sesji między sobą

– kontynuuje Patryk Nowak.

Efektem takiej ustrukturyzowanej sesji jest nie tylko transfer wiedzy, lecz również tworzenie nowych pomysłów. Pozwala to wyjść poza ramy omawianych przykładów i tworzyć zupełnie nowe strategie.

Podczas tych sesji pojawia się mnóstwo pomysłów. Uczestnicy chętnie dzielą się swoimi opiniami na temat tego, co poszło dobrze, co można by poprawić i jakie zmiany mogłyby przynieść korzyści. Dzięki konkretnym przykładom z własnego doświadczenia, nie tylko osoba prezentująca, ale wszyscy uczestnicy mogą łatwo zastosować zdobyty feedback w sprzedaży

– konkluduje.

Knowledge sharing znajduje poparcie również wśród członkowie zespołu

Zapytany o swoje doświadczenia związane z organizowanymi sesjami coachingowymi zespół nie krył entuzjazmu wobec tych praktyk.

Moim zdaniem praca w zespole sprzedaży Prowly jest wyjątkowa ze względu na kulturę otwartego feedbacku i wymieniania indywidualnej wiedzy dla grupowego sukcesu. Podoba mi się organizacja warsztatów i spotkań, gdzie każdy ma swoją przestrzeń, by udzielić porad, podzielić się wiedzą albo konstruktywną krytyką. Sprawia to, że w Prowly masz za sobą wiedzę i doświadczenie całego zespołu, pomimo że stanowisko sprzedawcy jest siłą rzeczy bardzo indywidualne

– opowiada Aleksandra Polak, Client Solutions Manager.

Dostępna wymiana wiedzy i rozwój wydają się być dla nich istotnymi elementami pracy, nie zaś przykrym obowiązkiem. Nic dziwnego, biorąc pod uwagę specyfikę zawodu, na co szczególną uwagę zwrócił Vlad Maksimov, Senior Client Solutions Manager:

W Prowly zespół ds. sprzedaży tworzy zróżnicowaną i zintegrowaną ekipę, w której ciągłe uczenie się i rozwój są podstawą. Stoi to w kontraście do środowisk, w których od początku jest presja, by wiedzieć wszystko, co bywa przytłaczające, nasze nastawienie opiera się na edukacji i wsparciu. Jeśli czegoś nie wiesz, my Cię tego nauczymy. Wspierająca atmosfera jest kluczowa na stanowiskach, w których z natury występuje duża presja. Zapewniamy, żeby każdy czuł się mile widziany, wspierany i doceniany. Ponadto silna współpraca między osobami w zespole oznacza, że zawsze możesz polegać na innych To dodatkowo zwiększa efektywność naszego zespołu i satysfakcję z pracy. Dzięki temu, nasz team sprzedaży jest nie tylko miejscem pracy, ale także miejscem rozwoju zawodowego i osobistego.

Sprzedaż sprzedaży nierówna

Chociaż na efektywność pracy przekłada się wiele czynników, żadna strategia nie jest jednak w stanie zastąpić motywacji płynącej z kultury firmy oraz panującej w dziale atmosfery. To właśnie ludzie, którzy tworzą nasze miejsce pracy, sprawiają, że chce się do niego wracać po krótszych i dłuższych nieobecnościach. Jakie zatem aspekty pracy w Prowly sprawiają, że zespół sprzedaży dostaje przysłowiowego powera?

Zespół sprzedaży Prowly wyróżnia się na tle innych, gdyż kładzie nacisk przede wszystkim na współpracę. System zarządzania sprzedażą sprzyja kulturze nieosądzania i udzielania konstruktywnych informacji zwrotnych. Zachęca to aby stale szukać możliwości poprawy bez konieczności radzenia sobie z emocjonalnymi konsekwencjami niepowodzeń. Prowly wypracowało podstawy, które sprawiają, że sprzedawcy pracują w zdrowym środowisku. Nie jest to bynajmniej standardem w branży. Miejmy jednak nadzieję, że ten materiał pomoże innym zespołom zwrócić więcej uwagi na dobrostan pracowników

– zaznacza Simeon Stefanov, Client Solutions Manager.

Wartości firmy to klucz do atmosfery

Z pewnością przełożenie mają tutaj praktykowane wartości. Firma stawia między innymi na życzliwość i wysokie standardy, jeśli chodzi o traktowanie drugiego człowieka. Każdy, kto potrzebuje wsparcia, może być pewien, że je otrzyma. Istotna jest także otwartość. To ona buduje bowiem bezpieczne środowisko, które zachęca do dzielenia się feedbackiem, a tym samym ciągłego rozwoju. Otrzymując dużo wolności, począwszy od wyboru godzin pracy i miejsca pracy, aż po zachęcanie do zdobywania nowych umiejętności nawet poza zakresem roli, każdy może zdecydować, w jaki sposób podejdzie do realizacji swojej pracy bez restrykcyjnego podążania za instrukcjami.

Co istotne, wyznają zasadę, że nie ma nic złego w porażce, porażką jest nie podejmowanie działania. Z tego względu zespół, działając niezależnie, może pozwolić sobie na eksperymenty. Nawet jeśli te działania nie przyniosą oczekiwanych efektów, nie są traktowane jako porażka, lecz jako krok na drodze do sukcesu, co skutecznie zachęca do brania za nie odpowiedzialności.

W zespole sprzedaży Prowly panują bliskie i serdeczne relacje, Jest to szczególnie imponujące, biorąc pod uwagę, że wszyscy pracują zdalnie. W przeciwieństwie do innego miejsca pracy, w którym miałem okazję pracować, nie wahamy się przejmować zadań od siebie nawzajem pod czyjąś nieobecność i pomagać nadrobić zaległości po jego powrocie.

Myślę, że jedną z największych różnic jest sposób zarządzania. Liderzy zespołów i kierownictwo wyższego szczebla są raczej doradcami niż przełożonymi. Ich głównym celem jest pomaganie nam w doskonaleniu się, ułatwianie nam pracy i radzenie sobie z wszelkimi przeszkodami przy jednoczesnym zapewnieniu dużej elastyczności. Taka postawa ma ogromny wpływ na morale, a w konsekwencji na jakość pracy. Dzięki temu czuję się doceniany i obdarzany zaufaniem, a nie kontrolowany. Tworzy to naprawdę pozytywne i produktywne środowisko pracy, które lubię nawet w poniedziałki

– podkreśla Deniz Kurter, Senior Client Solutions Manager.

Zespół sprzedaży powinien celować w zdrową rywalizację

Zespół sprzedaży to zawsze pewien poziom konkurencji i zdrowej rywalizacji pomiędzy współpracownikami. Odpowiednio ukierunkowane mogą wszystkim wyjść na dobre, napędzając efektywność pracy, a tym samym generowane przychody.

W zespołach sprzedażowych zawsze będzie delikatny rodzaj konkurencji, ponieważ w CRM zawsze będzie widać, kto przyprowadził najwięcej klientów w danym okresie. Natomiast u nas ta rywalizacja przybiera bardzo interesującą formę. Tzw. Top performerzy chętnie dzielą się swoimi spostrzeżeniami z innymi – co warto robić, jak powiedzieć o jakiejś funkcji, co dobrze rezonuje z konkretnym segmentem firm – dzięki temu każdy ma szansę nadgonić swój wynik bazując na sprawdzonych metodach. Bo na koniec dnia i tak wszyscy gramy do jednej bramki

– opowiada Patryk Nowak.

Trzeba jednak uważać, żeby walka o wspólny cel nie przerodziła się w wyniszczającą wojnę domową. W tym celu potrzebne jest wprowadzenie odpowiedniej struktury rozdzielania pracy oraz bodźców w postaci różnego rodzaju nagród lub wyróżnień.

Zespół sprzedaży, który nie musi “bić się” między sobą, czyli sprawiedliwy podział pracy

Nie ma jednego określonego sposobu, którym można ograniczyć niezdrową rywalizację w dziale sprzedaży. Niektóre firmy decydują się na wprowadzenie struktury dzielącej różnego rodzaju obowiązki, tak żeby każdy pełnił trochę inną rolę. Prowly postawiło jednak na rozbieżną metodę, w której sprawiedliwego traktowania sprzedawców strzeże technologia. Patryk Nowak opowiada:

W naszym zespole nie ma podziału na role i obowiązki, każdy ze sprzedawców zajmuje sie po prostu swoim koszykiem leadów. Jak to działa? Zespół Sales Prowly pracuje w 100 proc. z tzw. inbound leads a dokładnie z użytkownikami którzy zakładają konta testowe na platformie. Poprzez zastosowanie automatyzacji, nowi użytkownicy są według specjalnie przygotowanego algorytmu przypisywani do konkretnego sprzedawcy. Jest to transparentne rozwiązanie, dzięki temu każdy ze sprzedawców otrzymuje taką samą ilość leadów.

Transparencja i otwartość sprawiają, że nie ma mowy o faworytyzmie, albo niezasłużonych osiągnięciach. Każda pracująca osoba ma równą szansę, żeby się wykazać oraz na bieżąco uczyć.

Najważniejszy jest klient

Sprawnie zorganizowana współpraca pozwala osiągnąć zespołowi, więcej niż gdyby każdy pracował osobno. Kluczem do sukcesu jest również pamiętanie o istocie sprzedaży, czyli dopasowaniu odpowiednich rozwiązań do potrzeb klienta. Nie warto angażować się w sprzedaż “na siłę”, gdyż takie współprace nie będą trwałe. Jeśli jednak zamawiający będą zadowoleni z otrzymanych produktów i usług, sami chętnie wrócą po więcej.

Każda firma która przychodzi do nas i jest zainteresowana zakupem Prowly, to każda jedna nowa historia. Konsumenci są unikalni, ponieważ przychodzą do nas z różnymi wyzwaniami. Kładziemy duży nacisk na zrozumienie biznesu naszych potencjalnych klientów, gdyż nasi sprzedawcy podchodzą do współprac na zasadzie partnerstwa i starają się być konsultantami a nie po prostu sprzedawcami. Aby być świetnym konsultantem, niezbędna jest doskonała znajomość narzędzia, rynku ale także doświadczenie pracy z różnymi wyzwaniami naszych partnerów i klientów. Dlatego też tak ważna wymiana jest wzajemna wymiana wiedzy

– podsumowuje Patryk Nowak.

Bio

Patryk Nowak, Head of Sales
Od 2019 roku jestem częścią zespołu Prowly, rozpoczynałem swoją przygodę jako Specjalista ds. Sprzedaży, a ostatecznie objąłem stanowisko Head of Sales. To było niesamowite doświadczenie pełne ekscytujących sukcesów i trudnych wyzwań.
Moja misja? Wykreowanie środowiska sprzedażowego opartego na sukcesie, w naszym wyjątkowym zdalnym, rozproszonym trybie pracy. Jak zamierzam to osiągnąć? Poprzez wdrożenie innowacji i automatyzację powtarzalnych zadań. W ten sposób możemy poświęcić więcej czasu na prowadzenie autentycznych rozmów indywidualnych z naszymi klientami – zarówno obecnymi, jak i przyszłymi.
Znajdź mnie na LinkedIn

Oferty pracy z

Magdalena Desperak

Redaktorka

Z wykształcenia filolog języka francuskiego, jednak od najmłodszych lat emocjonalnie związana z dziennikarstwem i działalnością literacką. Interesuje się szerokim wachlarzem tematycznym, zaczynając od kwestii językowych, kulturowych i społecznych, poprzez finanse i ekonomię, aż po naukę i prawo. Można powiedzieć, że w życiu podąża za iście renesansową definicją bycia "humanistą".