Pytania na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy

15 listopada, 2021 Agnieszka Pulikowska

Ubiegacie się o stanowisko sprzedawcy i zastanawiacie się, jakie pytania na rozmowie rekrutacyjnej mogą się pojawić? Tak naprawdę nie jesteśmy w stanie wam zagwarantować, jak na 100% potoczy się taka rozmowa, ale zapytaliśmy Paulinę Płoskę, HR & Recruitment Specialist w Just Join IT o to, jakie pytania mogą się pojawić na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy, biorąc pod uwagę to, czym się powinien charakteryzować pracownik na tym stanowisku.

Spis treści

Co jest ważne na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy?

Tak naprawdę na każdej rozmowie rekrutacyjnej chodzi o to, aby jak najlepiej zaprezentować siebie i spełnić oczekiwania przyszłego pracodawcy, ale nie tylko. W trakcie rozmowy rekruter zbiera informacje na temat naszego dotychczasowego doświadczenia, sprawdza osobowość, predyspozycje oraz poznaje nasze oczekiwania względem tego stanowiska. To także dla nas doskonały czas, aby rozwiać własne wątpliwości co do tego, czy aby na pewno chcemy pracować w danej firmie.

Jak wygląda proces rekrutacji na stanowisko sprzedawcy?

Jeśli to nasza pierwsza praca w tej branży, jako junior możemy się spodziewać zadania rekrutacyjnego oraz rozmowy z rekruterem i z bezpośrednim przełożonym. Natomiast osoby ubiegające się o wyższe stanowisko mogą zacząć od spotkania z osobą z HR-u i dopiero w kolejnym etapie z bezpośrednim przełożonym. Niektórym firmom zależy na tym, aby kandydaci poznali nie tylko dział rekrutacji, ale też osoby, z którymi będą w przyszłości pracować. Jeśli w trakcie procesu rekrutacji nie zostało przewidziane spotkanie z bezpośrednim przełożonym, kandydat bez problemu może dopytać, kim jest dana osoba i jak na co dzień wygląda współpraca z nią.

Podczas pierwszego kontaktu, czyli na etapie zapraszania na rozmowę możemy się spodziewać pytań o naszą dostępność. Poza tym – co ważne – od razu na etapie kontaktu telefonicznego zarówno rekruter, jak i kandydat mogą rozpocząć rozmowę o oczekiwaniach finansowych. Zdarza się, że rekruter daje pozytywną opinię na temat pensji kandydata, jak również są sytuacje, w których wyjaśnia, że oczekiwania są zbyt wysokie i przedstawia, jakie warunki na tym stanowisku przewiduje firma.
Podawanie w ogłoszeniach o pracę widełek płacowych jeszcze nie jest standardem w Polsce, ale można zauważyć, że pojawiają się one coraz częściej. Praktykujemy to np. w naszych ogłoszeniach na pracowników Just Join IT i Rocket Jobs. Dzięki temu kandydat od razu wie, czego może oczekiwać. Jeśli w ogłoszeniu była podana inna forma zatrudnienia niż ta, którą jesteśmy zainteresowani, to też warto to ustalić podczas kontaktu telefonicznego.

Rozmowa kwalifikacyjna – spotkanie z rekruterem

Zazwyczaj rekruter najpierw opowiada o organizacji, w której przyjdzie nam pracować, mówi o produkcie, zespole, wyzwaniach, które nas czekają, specyfice stanowiska. Jednak jednym z elementów rozmowy rekrutacyjnej mogą być też pytania do kandydata, co on już wie o firmie, w której ubiega się o pracę i produktach, więc przed przyjściem na rozmowę warto zrobić dobry research. Jest to o tyle kluczowe w przypadku działu sprzedaży, że od razu mówi nam, na czym będziemy pracować i pokazuje, jak później ta sprzedaż wygląda – czy produkt jest szybko zbywalny, z krótkim terminem realizacji, czy może wymaga długiego procesu realizacji. Jest to więc dobry moment na zastanowienie, czy taka forma sprzedaży nam w ogóle odpowiada. Kiedy nie wiemy czegoś o specyfice sprzedaży produktu firmy, do której rekrutujemy, to jest to dobra okazja do uzupełnienia wiedzy i rozwiania wątpliwości. Warto też zapytać o to, czy dla naszego stanowiska przewidziana jest odpowiedzialność za utrzymanie klienta, czy dopiero jego zdobywanie, oraz w jaki sposób się pozyskuje klienta.

Druga część spotkania jest związana z doświadczeniem kandydata. I tutaj też pytania mogą być podzielone na części.

Możemy się więc spodziewać pytań technicznych, mówiących o tym:

Co kandydat do tej pory robił, włącznie z pytaniami o działania na konkretnych liczbach,
Na co był nastawiony target, jak wyglądał liczbowo (procent realizacji),
Jaką częścią wynagrodzenia była podstawa, a jaką prowizje,
Ile trwała najdłuższa i najkrótsza sprzedaż,
Jaki był najtrudniejszy klient/ Dlaczego był najtrudniejszy,
Co było największym sukcesem?
Jakie były jego początki w sprzedaży i jakie rzeczy sobie wypracował z czasem,
Jaki ma styl sprzedaży, jakich narzędzi i technik używa.

Kolejno kandydat może oczekiwać części behawioralnej. Może zostać poproszony o odniesienie się do konkretnych sytuacji, np. kandydat pracujący w zespole może być poproszony o przywołanie sytuacji konfliktowej i opisanie, jak do niej podszedł, czy z perspektywy czasu coś by zmienił w swoim zachowaniu. Zakres pytań z obszaru behawioralnego jest szeroki i zapewne pojawi się ich więcej.
Są one ważne dla przyszłych pracodawców, którzy oprócz tego, że pragną zatrudnić dobrych sprzedawców realizujących swoje targety, chcą aby ludzie dobrze się wpisywali w zespół. Może też paść pytanie o najtrudniejszą sytuację z przełożonym, co robimy, kiedy się nie zgadzamy z jakimiś założeniami w firmie, albo jaka była najtrudniejsza sytuacja z klientem, jakiej doświadczyliśmy.
Pamiętajcie, że trudne momenty w pracy się zdarzają każdemu i nie należy udawać, że w naszym przypadku jest inaczej. To nam nie umniejsza, a wręcz przeciwnie – przemyślane rozwiązanie takiej sytuacji działa na naszą korzyść. Rekruter od razu wyczuje, kiedy jesteśmy nie do końca szczerzy, więc warto powiedzieć, jak sobie radzimy ze zdarzeniami, które bywają dla nas niekomfortowe, stresujące.
Tak jak już wcześniej wspominaliśmy, nie każdy rekruter stawia na takie same pytania, ale warto się na nie przygotować, aby nie być zaskoczonym.
W trakcie rozmowy rekrutacyjnej mogą się też pojawić pytania typu:

Co sobie cenimy w pracy z przełożonym,
Jak widzimy swój rozwój,
Ile chcielibyśmy zarabiać za 5-10 lat,
Co nas motywuje do pracy – może to dotyczyć produktu, atmosfery, zespołu, pieniędzy.

*Pamiętajcie, że nie należy się wstydzić mówienia o tym, że wynagrodzenie nas motywuje. Nie daje nam to łatki materialistów. Pieniądze ułatwiają życie, a szczególnie handlowiec powinien znać ich wartość.

W tej części rozmowy kwalifikacyjnej mogą się też pojawić pytania kreatywne a’la zadania, np. czy wiemy, gdzie można szukać kandydatów z branży X, jakbyśmy podeszli do pozyskiwania klientów z tego obszaru.
Pracodawca w tym miejscu może nas też zapytać, w jakiej formie sprzedaży czujemy się najlepiej, czy może podczas rozmów online, w sprzedaży osobistej w trakcie spotkań z klientami na żywo, jak również o to, jakie techniki sprzedaży stosujemy.

Często też się pojawiają zadania – scenki sprzedażowe.

3 część spotkania z rekruterem, to weryfikacja możliwości i oczekiwań pod kątem technicznym

Jeśli wcześniej nie zostało to uzgodnione, to na tym etapie ustalane są oczekiwania finansowe, które może nam zaproponować pracodawca. Warto, aby kandydat podszedł do tej rozmowy transparentnie, aby później nie było elementu zaskoczenia i rozczarowania. W tym momencie należy też zaznaczyć, jeśli jesteśmy gotowi na negocjacje.
Możemy też usłyszeć pytanie o to, czy bierzemy udział w innych procesach rekrutacyjnych.

Pytania na rozmowie kwalifikacyjnej ze strony kandydata

Nasz ekspertka, Paulina Płoska podkreśla też, że pytania na rozmowie kwalifikacyjnej zadaje nie tylko sam rekruter. To również dla kandydata doskonały moment na sprawdzenie, czy aby na pewno chce pracować w danym miejscu i na tym konkretnym stanowisku. Można więc przyjść na rozmowę kwalifikacyjną z ułożonymi w głowie pytaniami, które są dla nas istotne przed podjęciem pracy.

Warto też dopytać, kiedy można się spodziewać informacji zwrotnej i czy dostaniemy takową mimo że coś poszło nie tak i odpowiedź będzie negatywna.

Źródło zdjęcia głównego: Unsplash@airfocus