„Nie manipulujemy ani sobą, ani klientami, bardzo cenimy otwartą komunikację i szczerość” – wywiad z Alkiem Cierniewskim z Semcore

fot. Alek Cierniewski / Semcore

Jak się pracuje w Semcore? Jak można się tu rozwijać i jaka jest kultura organizacyjna tej firmy. O tym wszystkim rozmawiamy z Alkiem Cierniewskim, CEO grupy Semcore, który podzielił się z nami historią swojego doświadczenia i opowiedział o tym, co jest ważne w ich organizacji.

Alek Cierniewski, CEO Semcore, opowiedział nam o kulturze pracy w jego firmie, możliwościach rozwoju oraz najnowszych planach.

Wywiad z Alkiem Cierniewskim o pracy w Semcore

Jesteś doskonałym przykładem tego, jak można rozwinąć skrzydła w Semcore. Zaczynałeś pracę jako handlowiec, a teraz jesteś CEO. Opisz proszę, jak wyglądała Twoja ścieżka kariery.

Przeszedłem w Semcore drogę od handlowca przez Sales Managera aż po CEO spółki. W 2019 roku, gdy Semcore został przekształcony w spółkę z o.o., właściciela firmy, Marcin Stypuła, zaproponował mi objęcie funkcji prezesa zarządu. W związku z tym zyskałem większy wpływ na inne obszary firmy, dzięki czemu mogłem bardziej wspierać Marcina w całościowym jej rozwoju. Ponadto tytuł CEO otworzył drogę do pozyskiwania dużo większych Klientów, na których nam zależało. To wszystko pokrywało się z moimi ambicjami i kierunkami rozwoju – chciałem uczyć się rozumienia i prowadzenia firmy jako całości, a to stanowisko umożliwiło mi to w 100 proc.  

Między mną a Semcore (a właściwie na początku Marcinem, bo nie da się go tu znów nie wspomnieć), była i jest silna synergia wartości, takich jak odpowiedzialność, ciężka praca, konsekwencja i chęć zdrowej rywalizacji.

Ludzi o takim profilu staramy się także do nas rekrutować. Jeśli do tych wartości dochodzą jeszcze twarde skille, to jest spora szansa, że taka współpraca się rozwinie i zyskają obie strony.

Zatrzymajmy się na chwilę przy dziale sprzedaży Semcore. Opisz proszę, jak na przestrzeni lat zmieniła się jego struktura i jak wygląda teraz.

Ten dział nigdy nie był jakoś szczególnie duży. Maksymalnie miał bodajże 9-10 osób. Obecnie jest ich 6, a dodatkowo 4 osoby w dziale wsparcia sprzedaży i 3 osoby w marketingu. Celowo je wymieniam, bo rozumiem marketing i sprzedaż jako jedną drużynę z przenikającymi się celami. Osób stricte sprzedających jest 6, podzielonych na dwa mniejsze teamy, bo to sprzyja rozwojowi i ciągłym optymalizacjom. Mimo tego, że osób sprzedających jest najmniej od wielu lat, generujemy najlepsze w historii wyniki.

Zawdzięczamy to właśnie tej synergii marketingu, sprzedaży i bardzo ważnemu dla nas działowi wsparcia, który oprócz prospectingu kwalifikuje leady, dba o naszą analitykę oraz odciąża w wielu operacyjnych zadaniach.

W jaki sposób pozyskujecie klientów?

W tej chwili już w 90 proc. inboundowo, bo liczba leadów, które do nas spływają, systematycznie rośnie. Z outboundu został właściwie tylko cold mailing. Jeśli chodzi o źródła, to nasze własne SEO – mamy aktualnie najlepsze pozycje w najważniejszych frazach w branży, takich jak „pozycjonowanie”, „pozycjonowanie stron” czy „pozycjonowanie sklepów”, a to przekłada się na liczbę odwiedzin naszej witryny przez potencjalnych Klientów. Ponadto korzystamy z kampanii na FB, poleceń oraz siły samego brandu Semcore – klienci po prostu nas znają i często sami przychodzą.

 Na jakie wsparcie mogą liczyć Wasi klienci?

Na pewno mogą liczyć na to, że nie sprzedamy im słabych kampanii. Rozumiemy biznesy naszych klientów, a nasi konsultanci (to określenie w naszym rozumieniu nie jest tylko sprytnym trikiem, aby ukryć nazwę „handlowiec”!) bardzo skutecznie łączą kompetencje biznesowe, techniczne, marketingowe i rzecz jasna te handlowe – one również są ważne, aby w przystępny sposób wyłożyć Klientowi często skomplikowane mechanizmy marketingu online. Mogą liczyć na edukację, doradztwo, a także na szczerość, np. polegającą na tym, że czasem odmawiamy współpracy, ponieważ nie widzimy, aby przy konkretnych założeniach – cele vs budżet, konkurencja, kondycja serwisu, horyzont czasowy – wykręcić wyniki, które będą dla Klienta wartościowe.

Jak wygląda współpraca działu sprzedaży z innymi działami? Na jakie wsparcie od zespołu może liczyć handlowiec?

Bardzo mocno zwracamy uwagę na współpracę między wszystkimi zespołami, a w szczególności działem technicznym i customer success. Sam mam na tym punkcie lekką obsesję. Widzę, że w wielu agencjach to kuleje (nawet w tych, które wykonują naprawdę dobrą robotę!).

Chodzi o odpowiednią edukację klientów, nie sprzedawanie czegoś, czego potem będziemy musieli się wstydzić, a także bardzo konkretne doradztwo i niesienie wartości w zasadzie od początku procesu, od pierwszego styku klienta z nami.

Techniczni wspierają konsultantów w trudniejszych tematach, wymagających już naprawdę eksperckiej wiedzy, z kolei sprzedaż często pomaga im zrozumieć biznesowy kontekst Klienta, bo dzięki temu robimy coraz lepsze kampanie, jeszcze trafniej realizujące cele klientów.

Tak więc nasza recepta na sukces to współpraca przy przekazaniu klienta z zespołu sprzedażowego do działu obsługi klienta, płynny onboarding, bardzo obszerny feedback od DH do CS oraz intro meety z klientami, aby uniknąć nieporozumienia na początku i mieć pewność, że wszystkie strony współpracy rozumieją ją tak samo.

Jak oceniasz wpływ działań marketingowych na skuteczną sprzedaż Semcore? 

Jest on niezwykle istotny. Oba zespoły – marketingowy i handlowy – mają wspólne cele. Bardzo ważny jest dla nasz ciągły przepływ informacji między teamami, np. nikt inny nie zna charakterystyki naszych Klientów tak dobrze, jak nasi konsultanci. Dając feedback zespołowi marketingowemu pomagają mu tworzyć persony, lepiej dopasowywać kampanie, układać triggery sprzedażowe.

Ponadto organizujemy cotygodniowe spotkania, na których omawiamy nasze działania, plany, a także dyskutujemy na temat tego, co można poprawić, żeby usprawnić oraz wzajemnie ułatwić sobie naszą pracę.

Internet nie zasypia, trzeba szybko reagować na wszelkie zmiany, a Wy pokazujecie, że to potraficie. W jaki sposób to robicie? Czy prowadzicie w firmie wewnętrzne szkolenia oraz decydujecie się na szkolenia zewnętrzne? 

Tak jak wspominałem, działy pracują ze sobą dość blisko i ten przepływ informacji jest raczej bieżący. Oczywiście, w przypadku szczególnie ważnych tematów czasem organizujemy większe szkolenia wewnętrzne. Jeśli chodzi o szkolenia zewnętrzne, to również nie mamy tego uregulowanego systemowo. Stawiamy na odpowiedzialność ludzi oraz ich inicjatywę rozwoju i to się naprawdę super sprawdza. Jeśli ktoś widzi jakiś obszar, w którym może się rozwinąć i pomóc firmie, to chętnie go w tym wspieramy. Zawężając do działu sprzedaży, w ostatnich latach kilka razy pomagał nam Szymon Negacz, byliśmy też na spotkaniach społeczności Sales Angels.

Ilu obecnie pracowników liczy firma i czym się kierujecie wybierając nowe osoby do swojego zespołu?

Nasz team systematycznie rośnie i obecnie składa się z 57 osób. Oprócz kompetencji twardych, adekwatnych do danego stanowiska, bardzo dużą wagę przykładamy do mindsetu, opartego na wartościach, które wcześniej wymieniłem. W ogóle wyznajemy zasadę, że nastawienie jest ważniejsze od umiejętności. Ewentualne ich braki można relatywnie szybko nadrobić, jeśli ta mentalność się zgadza.

Spróbujmy spojrzeć też z drugiej strony – jakie zachowania nie są akceptowane w strukturach firmy?

Znowu dotykamy tych wartości i mindsetu. W zasadzie wszystko, co jest z nimi sprzeczne. Jeśli ktoś szuka miejsca, w którym na 50 proc. zaangażowania „odklika” swoje w 8h, to raczej nie będzie czuł się u nas dobrze. I to nie ma nic wspólnego z jakimś korpo-reżimem. Dla nas po prostu jest naturalne, że ciśniemy, ale inteligentnie, a także dbamy o priorytety i własną efektywność. Kolejna ważna sfera to teamwork i rozumienie firmy jako całości. Nie ma miejsca na realizację własnych interesów kosztem innych ludzi czy zespołu. Gramy razem.

Nie manipulujemy ani sobą, ani klientami, bardzo cenimy sobie otwartą komunikację i szczerość, nawet jeśli czasem oznacza to powiedzenie komuś czegoś trudnego. Nie rozgrywamy konfliktów za plecami i „politycznie”, tylko załatwiamy je jak dorośli ludzie – z szacunkiem i merytorycznie.

Jak pandemia wpłynęła na Waszą organizację pracy? Jak wygląda Wasza codzienna komunikacja?

Pandemia nam pomogła, zarówno na poziomie biznesowym. Ze względu na wzrost znaczenia e-commerce, jak i w kontekście otwarcia się w większym stopniu na pracę zdalną. To np. spowodowało, że potrzebowaliśmy wielu rekrutacji ludzi naprawdę mocnych w swoich dziedzinach, a otwarcie na całą Polskę oczywiście w tym pomogło. Dziś pracujemy hybrydowo. To indywidualna decyzja każdego pracownika – jedni wolą być częściej w biurze, innym pasuje praca zdalna lub jakiś mix tych podejść. Nie jest to odgórnie regulowane. Komunikacja zdalna to raczej standard – pracujemy na Google Workspace, więc meety są codziennością. W czasie pandemii nie zwolniliśmy nikogo oprócz 2 czy 3 osób, które i tak w tym okresie miały odejść z powodów merytorycznych. W pierwszych dwóch miesiącach, gdy jeszcze nie wiedzieliśmy, że cała ta sytuacja nam pomoże, ograniczyliśmy wszystkim (łącznie z Marcinem i ze mną) wynagrodzenia o 20-30 proc. Ale gdy tylko koniunktura ruszyła, oddaliśmy to ludziom w formie premii.

Pandemia dla wielu firm była mocnym sprawdzianem nie tylko pod kątem przeniesienia komunikacji zespołu, ale również pod kątem utrzymania poziomu zatrudnienia. Jak w sytuacji kryzysowej zadbaliście o działanie firmy? 

Wiele osób w obawie przed kolejną falą koronawirusa zwraca na to uwagę, szukając nowego miejsca zatrudnienia.

W Semcore ludzie są dla nas najważniejsi. Nigdy nie podejmujemy pochopnych decyzji. Wierzymy w ludzi, których zatrudniamy – oni dają z siebie wszystko. Więc my czujemy się odpowiedzialni za to, aby jak najlepiej o nich zadbać, nawet w kryzysowych momentach.

W okresie pandemii, kiedy nie wiedzieliśmy jeszcze, jak wpłynie on na nasz biznes, nasi pracownicy dawali z siebie 150 proc. I to w głównej mierze dzięki nim udało nam się wyjść z tego okresu obronną ręką. Co do komunikacji, to tak jak wspominałem w poprzednim pytaniu – pracujemy na Google Workspace, więc meety to podstawa. Każdy z pracowników ma zapewnione narzędzia, które pozwalają bez problemu pracować zdalnie. Ponadto gdy cała firma przechodzi na działanie zdalne, zwiększamy liczbę spotkań online, aby na pewno nic nikomu nie umykało.

Jak na przestrzeni lat oceniasz rozwój Semcore? Czy coś byś zmienił?

Nie jestem typem osoby, która strasznie mocno rozpamiętuje przeszłość. Oczywiście analiza, wnioski, korekty – jasna sprawa, ale zasadniczo mamy orientację „do przodu”. Coś, co szczególnie mocno przychodzi mi teraz do głowy, to mocniejsze przywiązanie do tego mindsetu, o którym wspominałem.

Kiedyś, gdy jeszcze byłem Sales Managerem, nie zwracałem na to aż takiej uwagi, koncentrując się na skillach sprzedażowych danej osoby, na czym kilka razy mocno się „przejechałem”.

Dziś na wnioskach z moich błędów, które Marcin pozwolił mi bezkarnie popełniać, korzysta cała organizacja.

Jesteście jedną z najlepszych agencji SXO w Polsce. Jakie są Wasze dalsze plany rozwoju?

Nasze plany na rozwój to przede wszystkim rozwój platformy R&D SemcoreLab, która rusza w październiku. Przy okazji tego projektu pracujemy także nad dwoma raportami, które pokazują, jak pozycjonują się liderzy branż e-commerce oraz jaka jest kondycja e-commerce oczami pracowników branży. Premiera SemcoreLab jest połączona z publikacją obszernego case study, które obnaża szewców branży pozycjonerskiej z ich najskuteczniejszych działań, dzięki którym mają najlepsze pozycje w ważnych frazach. Ponadto, rozprawiamy się z literaturą, publikacjami naukowymi i kursami. W pracy pokazujemy też, jak my krok po kroku zrobiliśmy najlepsze wyniki w branży. 

Tego typu publikacje i innowacje dla rynku digital są dla nas szalenie istotne. Dlatego plany na przyszłość są mocno związane z rozwojem naszej firmy pod kątem edukacji, nauki, innowacji i przenoszenia tego na praktykę. Czyli od SemcoreLab do naszych klientów.

Głęboko wierzymy, że SemcoreLab to projekt, który trwale wpłynie na przyszłość #digitalmarketing i #ecommerce w Polsce.

Bardzo dziękujemy za tę cenną rozmowę i życzymy powodzenia!

Agnieszka Pulikowska

Starszy redaktor projektĂłw specjalnych w Burda Media Polska

Redaktor naczelna RocketSpace.pl w latach 2021-2022.