Sprzedaż bez granic: Jak wygląda praca w zespole ekspansji międzynarodowej startupu technologicznego?

fot. Selmo

„Selmo stało się swoistym centrum dowodzenia dla merchantów z sektora live commerce (…)” – mówi Kamil Sabatowski, Head of Growth w Selmo. Jak wygląda praca w tym startupie i na czym polega jego międzynarodowa ekspansja?

Selmo to startup technologiczny z Krakowa, który dynamicznie rozwija się na rynku live commerce i social commerce, dostarczając sprzedawcom innowacyjne narzędzia do zarządzania sprzedażą. W tym wywiadzie rozmawiamy z Filipem Szczepanikiem, CEO Selmo, oraz Kamilem Sabatowskim, Head of Growth w Selmo. Poruszamy tematy związane z wyzwaniami pracy w startupie technologicznym, budowaniem zespołu sprzedażowego na nowe rynki oraz tym, co wyróżnia Selmo na tle innych firm. To rozmowa o innowacyjności, dynamice i możliwościach, jakie oferuje praca w startupie na wczesnym etapie rozwoju.

Praca w Selmo. Wywiad z Filipem Szczepanikiem, CEO Selmo, oraz Kamilem Sabatowskim, Head of Growth w Selmo

Czym dokładnie zajmuje się Selmo?

Filip Szczepanik: Selmo to startup technologiczny z Krakowa, który dostarcza oprogramowanie wspierające zarządzanie sprzedażą w mediach społecznościowych. Działamy w dynamicznie rozwijających się segmentach, takich jak live commerce i social commerce. Nasze narzędzia umożliwiają właścicielom sklepów skuteczną sprzedaż podczas transmisji na żywo, a także w postach sprzedażowych. Co więcej, oferujemy nasz własny marketplace pod nazwą Selmo, który łączy sprzedawców z klientami w nowoczesny sposób.

Kamil Sabatowski: Selmo stało się swoistym centrum dowodzenia dla merchantów z sektora live commerce, dostarczając kompleksowe narzędzia, takie jak automatyzacja płatności online czy integracja z przewoźnikami w ramach usługi Selmo Paczka. Dzięki temu nasi klienci mogą sprawniej zarządzać swoimi operacjami i skupić się na rozwijaniu swoich działań sprzedażowych. Jest duża szansa na to, że jeśli oglądasz na Facebooku transmisję na żywo, to sklep ten do obsługi swoich zamówień korzysta właśnie z technologii Selmo.

W jaki sposób prowadzicie ekspansję międzynarodową?

F.S.: To doskonałe pytanie, bo nie ma jednego uniwersalnego modelu ekspansji międzynarodowej. Każda firma, jak również poszczególne rynki, wymagają indywidualnego podejścia. W Selmo wychodzimy z założenia, że najlepiej uczyć się w praktyce, blisko rynku, rozmawiając z potencjalnymi klientami i grupą docelową. Chociaż klasyczne strategie marketingowe i teoretyczne modele są pomocne, zbyt często ograniczają kreatywność i skuteczność działań.

K.S: Naszym pierwszym wyzwaniem było określenie rynku, na który powinniśmy wejść jako pierwszy. Zaczęliśmy od analizy wielkości i potencjału grup docelowych na kilku rynkach. Na tej podstawie zdecydowaliśmy się na Włochy. Jednak pierwsze kroki pokazały, że sama analiza ilościowa to za mało. Ważne są także czynniki kulturowe i zgodność procesów zakupowych z tymi, które znamy z rodzimego rynku.

Po analizie naszych wyników we Włoszech weszliśmy na kolejne rynki, takie jak Francja, Portugalia, Słowacja, Belgia, Dania i parę innych. Każdy z nich wymagał od nas iteracyjnego podejścia: łączyliśmy strategię „explore” (odkrywanie specyfiki lokalnej, badanie potrzeb użytkowników i ich pracy) ze strategią „exploit” (skupieniu na penetracji rynku, maksymalizacji wykorzystanie zdobytej wiedzy, by skalować działania w momencie dopasowania produktu do rynku).

Nie wszystkie nasze próby były sukcesem. Przykładem jest wejście na rynek filipiński, gdzie spotkaliśmy się z odmiennymi preferencjami kulturowymi, niską skłonnością do subskrypcji rozwiązań SaaS oraz lokalnym konkurentem o bardzo silnej pozycji. Właśnie z takich doświadczeń wynosimy największe lekcje, które pomagają nam unikać podobnych błędów w przyszłości.

Obecnie skupiamy się na umacnianiu naszej pozycji na rynkach, na których jesteśmy obecni oraz na wejściu do USA, Hiszpanii oraz do Meksyku. Poza działaniami sprzedażowymi wspiera nas silny zespół marketingowy, budujący świadomość marki Selmo i wspomagający proces decyzyjny klientów na nowych rynkach.

W jaki sposób budujecie zespół sprzedażowy na rynki zagraniczne i jakie wyzwania w pracy stoją przed sprzedawcami, wchodzącymi na nowe rynki międzynarodowe?

F.S.: Każdego sprzedawcę na początku pracy w Selmo wyposażamy w komplet wiedzy na temat produktu. Jesteśmy przekonani, że doskonałe zrozumienie samej aplikacji jest niezbędne do tego, aby realnie wesprzeć klientów w rozwiązywaniu ich problemów. Praca sprzedawcy na nowym rynku to duże wyzwanie, ponieważ marka wchodząca na rynek jest praktycznie nieznana. Zanim zbudujemy świadomość marki wśród grupy docelowej, mija sporo czasu.

K.S.: Rolą sprzedawcy na wczesnym etapie ekspansji jest nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, budowanie relacji, umiejętne badanie potrzeb oraz zrozumienie specyfiki lokalnego rynku. Kluczowym krokiem w osiągnięciu product-market fit jest jak najszybszy onboarding kluczowych klientów. To właśnie ci klienci, korzystając z aplikacji w praktyce, mogą zrozumieć, jak możemy im pomóc, i przekazać swoje spostrzeżenia, często trudne do przewidzenia bez dogłębnej znajomości lokalnego rynku.

Jakie cechy i umiejętności powinien mieć idealny kandydat do zespołu sprzedażowego w Selmo?

K.S.: Szukamy młodych ludzi z dużą dawką charyzmy, biegłych językowo, mówiących w języku rodzimym dla danego rynku geograficznego. Na przykład, wchodząc na rynek portugalski, komunikacja z klientami musi odbywać się po portugalsku. Idealni kandydaci powinni lubić pracę z klientem i komunikację interpersonalną. Ważne jest, aby potrafili tłumaczyć zagadnienia technologiczne w sposób prosty i zrozumiały dla osób spoza świata IT.

F.S.: Cenimy osoby, które nie obawiają się usłyszeć obiekcji i rozumieją, że obawy klientów są często wynikiem braku świadomości lub doświadczenia z nowymi technologiami. Kluczowe są umiejętność słuchania i empatia w budowaniu relacji z klientem. Dobry sprzedawca poza aktywnym słuchaniem musi też iść jak taran. 

Oferty pracy z

W jaki sposób praca sprzedawcy w startupie różni się od pracy w korporacji czy dużej firmie technologicznej?

K.S.: W Selmo sprzedawcy są odpowiedzialni za cały cykl sprzedaży (sales life cycle) – od prospectingu, czyli dotarcia do potencjalnych klientów, przez generowanie leadów, umawianie spotkań, prezentowanie produktu, domykanie sprzedaży, po utrzymywanie relacji z klientami i upselling. To drastyczna różnica w porównaniu z dużą firmą technologiczną, gdzie proces sprzedaży jest podzielony na wiele etapów, a każdy z nich obsługuje inny specjalista, np. Pre-Sales, Sales Specialist, Customer Success Specialist czy Account Manager.

Dzięki takiemu podejściu w Selmo sprzedawca zdobywa przekrojową wiedzę o sprzedaży, ma szerszą perspektywę na potrzeby klientów i może lepiej dostosować rozwiązanie do ich sytuacji. Naturalnie, na pewnym etapie rozwoju rynku oddzielamy „hunting” od „farmingu”, ale staramy się to robić jak najpóźniej, dopiero po osiągnięciu krytycznej masy klientów.

Co sprawia, że praca w startupie takim jak Selmo jest wyjątkowa w porównaniu z bardziej ugruntowanymi firmami technologicznymi?

F.S.: W Selmo budujemy mały zespół z płaską strukturą organizacyjną. Zespoły sprzedażowe dedykowane poszczególnym rynkom liczyły maksymalnie kilka osób. Od samego początku przenosimy dobre praktyki wypracowane na rynku polskim, ale pozostajemy otwarci na eksplorację nowych pomysłów, kanałów dotarcia do klientów i taktyk sprzedażowych.

Wpływ każdego członka zespołu na kierunek działań jest ogromny, co sprawia, że praca w Selmo daje większą swobodę niż w korporacji. Jednocześnie wymaga otwartości na zmiany i umiejętności szybkiego dostosowania się do nowych warunków, co jest nieodłączną cechą pracy w startupie.

Czy jest coś, czego można Wam życzyć?

K.S.: Mamy ambitne plany dotyczące ekspansji. Chcemy, aby rozwiązania z ekosystemu Selmo wspierały merchantów, umożliwiały im wzrost ich biznesów, jak również zyskanie cennego czasu dla siebie i rodziny. Mamy historie sukcesu naszych klientów, których sklepy rosną kilkukrotnie rok do roku, odkąd zdjęli z siebie rutynowe, manualne i powtarzalne procesy, przenosząc je do Selmo. Jednocześnie, aby zrealizować te ambitne plany, potrzebni są nam najbardziej utalentowani ludzie. pełnych pasji, zdecydowanych do pracy w startupie, gdzie nie ma utartych ścieżek. Więc z miłą chęcią przyjmiemy życzenia dot powodzenia w przyciąganiu wartościowych, ciekawych osób, pełnych pasji, zdecydowanych do pracy w startupie, gdzie nie ma utartych ścieżek

F.S.: To właśnie tych ludzi z żyłką eksploratorów szukamy. Aktualnie rekrutujemy sprzedawców z językiem hiszpańskim. Ale jeśli czujesz, że Selmo zainteresowało Cię jako produkt i myślisz, że taka kultura organizacyjna mogłaby pozwolić Ci na rozwinięcie skrzydeł – zawsze chętnie porozmawiamy.

Filip Szczepanik – Co-founder i CEO w Selmo. Przedsiębiorca z doświadczeniem programistycznym. Pasjonat rozwiązywania codziennych problemów za pomocą technologii. Laureat nagrody Forbes 30 under 30.

Kamil Sabatowski – Head of Growth w Selmo. Odpowiedzialny za wzrost firmy i nowe kanały generowania przychodów. Doświadczony w budowaniu i skalowaniu startupów technologicznych.

Zespół redakcyjny

RocketSpace.pl

RocketSpace.pl to magazyn portalu pracy przyszłości – RocketJobs.pl. Misją RocketSpace.pl jest zwiększanie świadomości społecznej w kwestiach związanych z rynkiem pracy. Jesteśmy tam, gdzie każdy pracownik white collar. Śledzimy na bieżąco najnowsze trendy na rynku pracy.